Wer seinen Malerbetrieb verkaufen möchte, stellt sich früher oder später eine zentrale Frage: Was ist mein Betrieb eigentlich wert?
Umsatz und Gewinn sind dafür wichtig. Entscheidend ist für Käufer aber nicht nur, was der Betrieb heute erwirtschaftet. Entscheidend ist vor allem, wie stabil und planbar diese Erträge nach einer Übergabe sind.
Gerade im Malerhandwerk ist nicht jeder Umsatz gleich viel wert. Ein eingespieltes Verhältnis zu einer Hausverwaltung mit regelmäßigen Aufträgen wird aus Käufersicht anders bewertet als einzelne Renovierungsprojekte, die jedes Jahr neu akquiriert werden müssen.
Was ist ein Malerbetrieb typischerweise wert?
Kleinere Malerbetriebe bewegen sich häufig grob im Bereich von etwa 3- bis 5-mal EBITDA. Bei größeren, gut strukturierten Betrieben mit mehreren eingespielten Teams, einer zweiten Führungsebene und planbaren Stammkundenaufträgen können auch höhere Multiples möglich sein.
Der EBITDA-Multiple ist jedoch nur ein erster Orientierungswert. Ob ein Malerbetrieb eher am unteren oder oberen Ende der Bandbreite liegt, hängt stark von der konkreten Unternehmensstruktur ab. Die Grundlagen dazu erklären wir in Unternehmensbewertung verstehen. Eine erste Einschätzung für Ihren Betrieb liefert unser kostenloser Rechner, mit dem Sie Ihren Unternehmenswert berechnen.
Ein Betrieb mit wiederkehrenden Aufträgen, stabilem Personal und sauberer Kalkulation wird anders bewertet als ein Unternehmen, das stark von einzelnen Großprojekten, wenigen Mitarbeitern oder dem Inhaber persönlich abhängt.
1. Auftragsstruktur: Stammkunden schlagen Einzelaufträge
Ein zentraler Punkt beim Verkauf eines Malerbetriebs ist die Auftragsstruktur.
Käufer wollen verstehen, woher der Umsatz kommt:
- Stammt der Umsatz überwiegend aus einmaligen Renovierungs- und Sanierungsprojekten?
- Gibt es wiederkehrende Aufträge von Hausverwaltungen, Wohnungsbaugesellschaften oder Gewerbekunden?
- Wie stark hängt das Geschäft von Neubau und Konjunktur ab?
- Wie planbar ist die Auslastung für die kommenden Monate?
- Gibt es Rahmenverträge oder regelmäßig wiederkehrende Auftraggeber?
Ein Malerbetrieb, der jedes Jahr seine Auslastung komplett neu zusammensuchen muss, ist aus Käufersicht weniger planbar. Attraktiver wird ein Unternehmen, wenn ein verlässlicher Sockel an wiederkehrenden Aufträgen besteht, etwa durch laufende Aufträge von Hausverwaltungen oder gewerblichen Bestandskunden.
Wiederkehrende Aufträge reduzieren das Risiko für Käufer. Sie schaffen Planungssicherheit und stabilisieren den Unternehmenswert.
2. Personalstruktur: Gesellen und Vorarbeiter sind ein zentraler Werttreiber
Im Malerhandwerk ist qualifiziertes Personal ein entscheidender Engpass. Erfahrene Gesellen, ein eingespieltes Team und Vorarbeiter, die Baustellen eigenständig führen, sind schwer zu finden und für Käufer entsprechend wertvoll.
Deshalb prüfen Käufer besonders genau:
- Wie viele Gesellen und Fachkräfte gibt es?
- Wie lange sind die Mitarbeiter im Betrieb?
- Gibt es Vorarbeiter oder Teamleiter mit Verantwortung?
- Wie abhängig ist der Betrieb von einzelnen Schlüsselpersonen?
- Wie hoch sind Fluktuation und Krankenstand?
- Bleiben wichtige Mitarbeiter nach der Übergabe an Bord?
Ein stabiles Team, das Baustellen auch ohne den Inhaber sauber abwickelt, kann den Wert eines Malerbetriebs deutlich erhöhen. Wenn dagegen die Einsatzplanung, Qualitätskontrolle und Kundenabsprache vollständig über den Inhaber laufen, entsteht ein erhebliches Übergaberisiko.
3. Kundenstruktur: Breite Basis statt Abhängigkeit von wenigen Auftraggebern
Auch die Kundenstruktur ist für die Bewertung eines Malerbetriebs wichtig.
Ein Betrieb mit einer gesunden Mischung aus Privat- und Gewerbekunden wird anders bewertet als ein Unternehmen, das stark von einer einzelnen Hausverwaltung, einem Generalunternehmer oder wenigen Großprojekten abhängt.
Käufer prüfen daher:
- Wie breit ist der Kundenstamm?
- Wie hoch ist der Anteil wiederkehrender Bestandskunden?
- Gibt es Abhängigkeiten von einzelnen Großkunden?
- Sind die Kundenbeziehungen auf den Betrieb oder auf den Inhaber persönlich ausgerichtet?
Eine breite Kundenbasis reduziert das Risiko. Fällt ein einzelner Auftraggeber weg, sollte der Betrieb nicht sofort in eine kritische Lage geraten. Besonders attraktiv sind Kundenbeziehungen, die organisatorisch im Unternehmen verankert sind und nicht allein am Chef hängen.
4. Spezialisierung und Margen: Womit sich der Betrieb abhebt
Spezialisierungen können bei Malerbetrieben ein wichtiger Werttreiber sein, wenn sie zu planbaren und margenstarken Umsätzen führen.
Dazu zählen zum Beispiel:
- Fassadengestaltung und Wärmedämmverbundsysteme (WDVS)
- Lackier- und Beschichtungsarbeiten
- Bodenbeläge und Bodenbeschichtungen
- Trockenbau
- Schimmel- und Schadensanierung
- Denkmal- und Altbausanierung
Solche Leistungen sind besonders dann attraktiv, wenn sie nicht nur sporadisch anfallen, sondern wirtschaftlich sauber kalkuliert und regelmäßig nachgefragt werden. Ein Betrieb, der sich in einem margenstarken Bereich einen Namen gemacht hat, kann für strategische Käufer interessanter sein als ein reiner Allrounder im Preiswettbewerb. Welche Stellschrauben den Wert zusätzlich erhöhen, zeigen wir in Unternehmenswert steigern: 12 Hebel.
5. Kalkulation: Käufer wollen nachvollziehbare Zahlen
Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Kalkulation.
In vielen Malerbetrieben steckt ein großer Teil des Wissens im Kopf des Inhabers. Er weiß aus Erfahrung, wie Angebote kalkuliert werden, welche Aufträge sich lohnen und wo Nachträge möglich sind.
Für einen Käufer reicht dieses Bauchgefühl jedoch nicht aus. Käufer wollen nachvollziehen können:
- Wie werden Angebote kalkuliert?
- Welche Stundensätze werden angesetzt?
- Wie entwickeln sich Materialeinsatz und Einkaufspreise?
- Welche Margen werden bei welchen Auftragsarten erzielt?
- Gibt es Nachkalkulationen?
Saubere Angebotskalkulationen, dokumentierte Nachkalkulationen und transparente Margen erhöhen die Bewertbarkeit des Betriebs. Wenn die Zahlen nicht nachvollziehbar sind, wird der Käufer vorsichtiger – und diese Vorsicht zeigt sich häufig im Kaufpreis.
6. Inhaberabhängigkeit: Der kritische Punkt bei vielen Malerbetrieben
Viele Malerbetriebe sind über Jahre stark auf den Inhaber ausgerichtet.
Der Inhaber hält die wichtigsten Kundenkontakte, kalkuliert die Angebote, plant die Einsätze, prüft die Qualität auf den Baustellen und löst Probleme persönlich. Das ist operativ gewachsen und verständlich. Für einen Verkauf ist es aber ein Risiko.
Käufer fragen sich:
- Was passiert, wenn der Inhaber nicht mehr jeden Tag verfügbar ist?
- Wer hält die Kundenbeziehungen?
- Wer kalkuliert neue Aufträge?
- Wer steuert das Team und kontrolliert die Qualität?
- Gibt es eine zweite Führungsebene?
Je mehr Antworten der Betrieb selbst liefern kann, desto attraktiver wird er für Käufer. Je stärker alles am Inhaber hängt, desto schwieriger wird der Verkauf – und desto deutlicher wirkt sich das auf Kaufpreis und Verhandlungsposition aus.
7. Was Käufer bei einem Malerbetrieb besonders attraktiv finden
Zusammenfassend suchen Käufer vor allem Malerbetriebe mit:
- einem verlässlichen Sockel an wiederkehrenden Aufträgen
- stabilem Fachpersonal und erfahrenen Vorarbeitern
- geringer Fluktuation
- breiter Kunden- und Auftragsstruktur
- sauberer Angebots- und Nachkalkulation
- nachvollziehbaren Margen
- einer margenstarken Spezialisierung
- geringer Abhängigkeit vom Inhaber
Je besser diese Punkte erfüllt sind, desto attraktiver wird der Betrieb für potenzielle Käufer – und desto größer ist die Chance auf einen guten Kaufpreis und eine faire Transaktionsstruktur.
Fazit: Ein guter Verkauf wird vorbereitet
Wer seinen Malerbetrieb verkaufen möchte, sollte den Verkauf nicht erst dann vorbereiten, wenn der Ausstieg unmittelbar bevorsteht.
Die wichtigsten Werthebel liegen häufig in den Jahren davor: Wiederkehrende Aufträge sollten ausgebaut, Kalkulationen sauber dokumentiert, Verantwortung auf mehrere Schultern verteilt und Kundenbeziehungen breiter im Betrieb verankert werden. Und die Abhängigkeit vom Inhaber sollte Schritt für Schritt reduziert werden.
Denn Käufer zahlen nicht nur für den heutigen Gewinn. Sie zahlen für ein stabiles Team, planbare Aufträge, nachvollziehbare Kalkulationen und die Wahrscheinlichkeit, dass der Betrieb auch nach der Übergabe weiter funktioniert.
Wenn Sie erste Überlegungen haben, Ihren Malerbetrieb zu verkaufen, unterstützen wir Sie gerne dabei, den aktuellen Unternehmenswert einzuschätzen und frühzeitig die richtigen Werthebel vorzubereiten. Mehr zu unserem Fokus auf Handwerksbetriebe finden Sie auf unserer Branchenseite.
