Wer sein Maschinen- oder Anlagenbauunternehmen verkaufen möchte, stellt sich meist zuerst die Frage nach dem realistischen Unternehmenswert.
Umsatz und Gewinn sind dafür wichtig. Entscheidend ist für Käufer aber nicht nur, was das Unternehmen heute verdient, sondern vor allem, wie gut sich diese Erträge nach einer Übergabe fortführen lassen – und wie viel davon an einzelnen Personen, einzelnen Großprojekten oder am Inhaber selbst hängt.
Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau ist mit rund einer Million Beschäftigten und einem hohen Exportanteil eine der stärksten Industriebranchen des Landes – zugleich stehen viele inhabergeführte Unternehmen vor der Nachfolgefrage. Das sorgt für ein strukturell wachsendes Angebot an Übernahmekandidaten und für aktives Käuferinteresse, gerade bei spezialisierten Betrieben mit eigenem technischem Know-how.
Was ist ein Maschinen- oder Anlagenbauer typischerweise wert?
Mittelständische Maschinen- und Anlagenbauer bewegen sich häufig grob im Bereich von etwa 5- bis 7-mal EBITDA, mit einem Durchschnitt um die 7. Die Bandbreite ist allerdings groß: Sie reicht von rund 4-mal EBITDA bei stark projekt- und inhaberabhängigen Betrieben bis deutlich über 9-mal EBITDA bei spezialisierten Unternehmen mit eigener Technologie, hohem Serviceanteil und stabilem Team.
Der EBITDA-Multiple ist jedoch nur ein erster Orientierungswert. Ob ein Unternehmen eher am unteren oder oberen Ende der Bandbreite liegt, hängt stark von der konkreten Struktur ab. Die Grundlagen dazu erklären wir in Unternehmensbewertung verstehen. Eine erste Einschätzung für Ihren Betrieb liefert unser kostenloser Rechner, mit dem Sie Ihren Unternehmenswert berechnen.
Eine Besonderheit der Branche: Anders als in vielen Dienstleistungsbetrieben spielt der Substanzwert hier eine echte Rolle. Ein moderner, gepflegter Maschinenpark, werthaltige Lagerbestände und Working Capital fließen in die Bewertung mit ein – ebenso wie immaterielle Werte aus eigener Entwicklung und Patenten.
1. Engineering-Kompetenz: Eigene Entwicklung schlägt reine Fertigung
Der wichtigste Werthebel im Maschinen- und Anlagenbau ist die Frage, wie viel ein Unternehmen selbst kann. Betriebe, die eigenständig konstruieren, planen und projektieren, sind aus Käufersicht deutlich wertvoller als reine Ausführungs- oder Lohnfertiger.
Käufer wollen verstehen, wo die Wertschöpfung wirklich liegt:
- Verfügt das Unternehmen über eine eigene Konstruktion und Entwicklung?
- Werden kundenspezifische Lösungen selbst projektiert oder nur nach fremden Vorgaben gefertigt?
- Gibt es eigenes, geschütztes technisches Know-how (Patente, Spezialverfahren, Software)?
- Wie hoch ist der Anteil an Sonder- und Spezialmaschinen gegenüber reiner Auftragsfertigung?
Ein Unternehmen mit eigener Engineering-Kompetenz hat einen echten Wettbewerbsvorteil – und genau dafür zahlen strategische Käufer Aufschläge. Reine Kapazität lässt sich zukaufen, eigenständige Entwicklungs- und Projektierungsfähigkeit nicht.
2. Service & Ersatzteile: Wiederkehrende Umsätze stabilisieren den Wert
Ein zentraler Punkt bei der Bewertung ist die Frage, wie planbar die Umsätze sind. Reines Neumaschinengeschäft ist konjunkturabhängig und schwankt mit der Investitionsbereitschaft der Kunden. Service, Wartung und Ersatzteile dagegen liefern wiederkehrende, margenstarke Umsätze.
Käufer schauen deshalb genau auf das After-Sales-Geschäft:
- Wie hoch ist der Anteil von Service-, Wartungs- und Ersatzteilumsätzen?
- Gibt es eine installierte Basis von Maschinen im Feld, die regelmäßig betreut wird?
- Bestehen Wartungs-, Service- oder Retrofit-Verträge?
- Wie stabil und margenstark ist das Ersatzteilgeschäft?
Ein hoher Serviceanteil kann beim Multiple spürbar den Unterschied machen – nicht selten ein bis zwei Punkte. Wiederkehrende Umsätze reduzieren das Risiko für Käufer und machen das Unternehmen planbarer. Welche Stellschrauben den Wert zusätzlich erhöhen, zeigen wir in Unternehmenswert steigern: 12 Hebel.
3. Auftragsbestand und Projektgeschäft: Wie sicher ist die Auslastung?
Gerade im Anlagenbau läuft ein großer Teil des Geschäfts über einzelne, oft große Projekte. Das macht die Umsätze schwerer planbar als ein laufendes Seriengeschäft. Umso wichtiger ist für Käufer der Auftragsbestand.
Sie prüfen daher:
- Wie gut ist das Auftragsbuch gefüllt – reicht es für die nächsten 6 bis 12 Monate?
- Wie ist die Auslastung über die kommenden Monate verteilt?
- Wie verteilen sich die Umsätze auf viele kleinere oder wenige große Projekte?
- Wie verlässlich werden Projekte kalkuliert, und wie oft kommt es zu Nachträgen oder Verlusten?
- Gibt es ein wiederkehrendes Basisgeschäft, das die Projektspitzen abfedert?
Ein gut gefülltes Auftragsbuch gibt Käufern Planungssicherheit und stützt den Kaufpreis. Ein Unternehmen, das jedes Jahr aufs Neue große Einzelaufträge gewinnen muss, wird vorsichtiger bewertet als eines mit einer guten Mischung aus Projekt- und laufendem Geschäft.
4. Technologie, Patente und Maschinenpark: Was an Substanz im Unternehmen steckt
Im Maschinen- und Anlagenbau zählt Substanz in zweierlei Hinsicht: einerseits das geistige Eigentum, andererseits die physischen Anlagen.
Auf der Technologieseite achten Käufer auf Patente, geschützte Verfahren, eigene Steuerungs- und Automatisierungslösungen sowie auf den Stand bei Digitalisierung und Automatisierung. Eine starke Position in Zukunftsthemen wie Automatisierung, Robotik, Energieeffizienz und Dekarbonisierung kann das Unternehmen für strategische Käufer besonders interessant machen.
Auf der Substanzseite spielen der Maschinenpark, der technische Zustand der Anlagen und der gebundene Bestand eine Rolle:
- Wie modern und gepflegt ist der Maschinenpark, und wie hoch ist der Investitionsstau?
- Wie viel Kapital ist in Lager, halbfertigen Erzeugnissen und Working Capital gebunden?
- Sind Anlagen Eigentum oder geleast, und wie sehen die Konditionen aus?
Ein gepflegter, moderner Maschinenpark senkt das Investitionsrisiko für den Käufer. Ein hoher Investitionsstau wird dagegen vom Kaufpreis abgezogen – Käufer rechnen die nötigen Ersatzinvestitionen ein.
5. Personal und Fachkräfte: Ingenieure und Schlüsselkräfte sind knapp
Im Maschinen- und Anlagenbau ist qualifiziertes Personal ein zentraler Engpass. Konstrukteure, Ingenieure, Projektleiter, Inbetriebnehmer und erfahrene Facharbeiter sind schwer zu finden und für Käufer entsprechend wertvoll.
Deshalb prüfen Käufer besonders genau:
- Wie ist das technische Team aufgestellt – in Konstruktion, Projektleitung, Fertigung und Service?
- Wie lange sind die Schlüsselkräfte schon im Unternehmen?
- Steckt kritisches Wissen in den Köpfen einzelner Personen oder ist es dokumentiert?
- Wie hoch sind Fluktuation und Altersstruktur, und droht eine Wissenslücke durch anstehende Renteneintritte?
- Bleiben wichtige Mitarbeiter nach der Übergabe an Bord?
Ein stabiles, eingespieltes Team, das Projekte eigenständig abwickelt, erhöht den Wert deutlich. Hängt dagegen entscheidendes Wissen an wenigen Personen, entsteht ein erhebliches Übergaberisiko.
6. Kunden- und Branchenstruktur: Abhängigkeiten und Exportbasis
Auch die Kundenstruktur ist für die Bewertung wichtig. Ein Unternehmen mit einer breiten Basis aus verschiedenen Branchen und Regionen wird anders bewertet als eines, das stark von einem einzelnen Großkunden oder einer einzelnen Abnehmerbranche abhängt.
Käufer prüfen daher:
- Wie breit ist der Kundenstamm, und wie hoch ist der Anteil des größten Kunden?
- In welche Branchen wird geliefert, und wie konjunkturanfällig sind diese?
- Wie hoch ist die Exportquote, und wie stabil sind die Auslandsmärkte?
- Sind die Kundenbeziehungen auf das Unternehmen oder auf den Inhaber ausgerichtet?
Eine breite, gut verteilte Kundenbasis reduziert das Risiko. Eine gesunde Exportbasis kann den Wert stützen, eine zu starke Abhängigkeit von einem einzelnen Kunden oder Markt drückt ihn dagegen.
7. Inhaberabhängigkeit: Der kritische Punkt bei der Übergabe
Viele Maschinen- und Anlagenbauer sind über Jahre stark auf den Inhaber ausgerichtet. Er hält die wichtigsten Kundenkontakte, trifft die technischen Grundsatzentscheidungen, kalkuliert die großen Projekte und ist häufig selbst der technische Kopf des Unternehmens.
Genau das ist für einen Verkauf ein besonderes Risiko. Käufer fragen sich:
- Was passiert, wenn der Inhaber nicht mehr verfügbar ist?
- Wer übernimmt die technische Verantwortung und die großen Kalkulationen?
- Wer hält die wichtigen Kundenbeziehungen?
- Gibt es eine zweite Führungsebene, die das Unternehmen tragen kann?
Je mehr Antworten das Unternehmen selbst liefern kann, desto attraktiver wird es für Käufer. Je stärker alles am Inhaber hängt, desto schwieriger – und in der Regel günstiger – wird der Verkauf. Den Wert über die Jahre vom Inhaber zu lösen, ist daher einer der wirksamsten Hebel überhaupt.
Wer Maschinen- und Anlagenbauer kauft – und worauf Käufer achten
Für gut aufgestellte Unternehmen gibt es im Maschinen- und Anlagenbau mehrere Käufertypen:
- strategische Käufer aus der eigenen oder einer verwandten Branche, die Technologie, Kapazität oder Marktzugang suchen
- Finanzinvestoren und Private-Equity-Fonds, oft mit einer Buy-and-Build-Strategie, die mehrere Betriebe bündeln
- erfahrene Manager (MBI), die ein Unternehmen übernehmen und weiterführen wollen
- internationale Käufer, die über eine Übernahme Zugang zu deutschem Engineering-Know-how und zum Markt suchen
So unterschiedlich diese Käufer sind, sie achten auf dieselben Dinge: planbare Erträge, eigenes technisches Know-how, ein tragfähiges Team und ein Unternehmen, das auch ohne den bisherigen Inhaber funktioniert. Je besser diese Punkte erfüllt sind, desto größer die Chance auf einen guten Kaufpreis.
Fazit: Ein guter Verkauf wird vorbereitet
Wer sein Maschinen- oder Anlagenbauunternehmen verkaufen möchte, sollte den Verkauf nicht erst dann vorbereiten, wenn der Ausstieg unmittelbar bevorsteht. Die wichtigsten Werthebel liegen häufig in den Jahren davor. Wie sich dieser Wert Schritt für Schritt über die Zeit aufbauen lässt, zeigt unser 10-Jahres-Fahrplan.
Die eigene Engineering-Kompetenz sollte sichtbar gemacht, das Service- und Ersatzteilgeschäft ausgebaut, der Auftragsbestand stabilisiert, kritisches Wissen dokumentiert und auf mehrere Schultern verteilt werden. Und die Abhängigkeit vom Inhaber sollte Schritt für Schritt reduziert werden.
Denn Käufer zahlen nicht nur für den heutigen Gewinn. Sie zahlen für eigenes Know-how, planbare Serviceumsätze, ein eingespieltes Team und die Wahrscheinlichkeit, dass das Unternehmen auch nach der Übergabe weiter funktioniert.
Wenn Sie erste Überlegungen haben, Ihr Maschinen- oder Anlagenbauunternehmen zu verkaufen, unterstützen wir Sie gerne dabei, den aktuellen Unternehmenswert einzuschätzen und frühzeitig die richtigen Werthebel vorzubereiten. Mehr zu unserem Fokus auf produzierende Unternehmen finden Sie auf unserer Branchenseite.
