Onlineshop verkaufen: Was ist Ihr E-Commerce-Unternehmen wert?

Wer seinen Onlineshop verkaufen möchte, stellt sich meist zuerst die Frage nach dem realistischen Unternehmenswert.

Umsatz und Gewinn sind dafür wichtig. Entscheidend ist für Käufer im E-Commerce aber vor allem, wie stabil und übertragbar die Umsätze sind: Wie abhängig ist der Shop von einer einzelnen Plattform, von bezahlter Werbung, von einzelnen Lieferanten – und vom Inhaber?

Der Onlinehandel ist ein aktiver M&A-Markt: Strategische Händler, Investoren und Wettbewerber kaufen gezielt zu. Gerade Shops mit eigener Marke und treuer Kundschaft sind gefragt. Käufer schauen aber genau hin, wie nachhaltig die Erträge wirklich sind.

E-Commerce-Unternehmen werden häufig grob im Bereich von etwa 4,3- bis 6,9-mal EBITDA bewertet (kleinere Shops, Micro-Cap); mittlere Shops ab etwa 5 Mio. € Umsatz erreichen häufig das 6- bis 6,5-Fache, große Anbieter jenseits der 50 Mio. € auch das 8,5-Fache. Die Bandbreite ist allerdings groß und hängt stark vom Geschäftsmodell ab: Reine Online-Marken (Pure Player) mit eigener Marke erzielen oft höhere Multiples, während reine Wiederverkäufer und Omnichannel-Händler tendenziell darunter liegen.

Bei kleineren Shops wird statt des EBITDA häufig auch der bereinigte Unternehmerlohn (SDE) als Basis genutzt. In jedem Fall ist der Multiple nur ein erster Orientierungswert. Die Grundlagen erklären wir in Unternehmensbewertung verstehen. Wie Sie den Wert selbst überschlagen, zeigt Schritt für Schritt Unternehmensbewertung selbst machen. Eine erste Einschätzung für Ihren Shop liefert unser kostenloser Rechner, mit dem Sie Ihren Unternehmenswert berechnen.

Eine Besonderheit im E-Commerce: Der Wert steckt kaum in Sachwerten, sondern in Marke, Kundenstamm, Daten, Traffic-Quellen und Prozessen. Genau deren Übertragbarkeit und Stabilität entscheidet über den Preis.

Der vielleicht wichtigste Werthebel im E-Commerce ist die Frage: Verkauft der Shop eine eigene Marke oder handelt er nur mit fremden Produkten?

Käufer prüfen:

• Gibt es eine eigene Marke (D2C) mit Wiedererkennung und Kundenbindung?
• Wie hoch sind die Margen im Vergleich zum reinen Wiederverkauf?
• Wie austauschbar ist das Sortiment – kann jeder dieselben Produkte verkaufen?
• Gibt es geschützte Markenrechte, eigene Produkte oder exklusive Lieferantenvereinbarungen?

Shops mit einer starken Eigenmarke erzielen systematisch höhere Multiples, weil sie weniger austauschbar und margenstärker sind. Ein reiner Wiederverkäufer, der dieselben Produkte wie viele andere anbietet, ist dagegen leichter angreifbar und wird vorsichtiger bewertet. Welche Stellschrauben den Wert zusätzlich erhöhen, zeigen wir in Unternehmenswert steigern: 12 Hebel.

Woher die Besucher und Käufer kommen, ist für die Bewertung entscheidend. Denn hier liegt oft das größte Risiko.

Käufer schauen genau auf die Traffic-Struktur:

• Wie verteilt sich der Umsatz auf organische Suche (SEO), bezahlte Werbung, Direktzugriffe, Newsletter und Social Media?
• Wie hoch ist die Abhängigkeit von bezahltem Traffic – und wie entwickeln sich die Werbekosten?
• Läuft der Verkauf über den eigenen Shop oder überwiegend über Marktplätze wie Amazon oder eBay?
• Wie groß ist das Klumpenrisiko einer einzelnen Plattform?

Ein Shop mit breit gestreuten, teils organischen Traffic-Quellen ist deutlich wertvoller als einer, der fast vollständig von bezahlter Werbung oder von einem einzelnen Marktplatz abhängt. Gerade eine hohe Amazon-Abhängigkeit ist ein klassisches Risiko: Ändert die Plattform ihre Regeln, kann das den Umsatz über Nacht treffen.

Ein Shop, der jeden Kunden teuer neu einkaufen muss, ist weniger wert als einer mit treuer, wiederkehrender Kundschaft. Käufer wollen belastbare Zahlen zur Kundenbindung sehen.

Wichtig sind unter anderem:

• die Wiederkaufrate und der Anteil von Bestandskunden am Umsatz
• der Kundenwert über die Zeit (Lifetime Value) im Verhältnis zu den Akquisekosten
• die Größe und Qualität von Newsletter- und Kundendatenbank
• Abo- oder Nachkaufmodelle, die wiederkehrende Umsätze bringen

Nachweisbare Kundenbindung ist ein starker Werttreiber – Shops mit funktionierendem Loyalitäts- oder Abomodell und guten Kundendaten erzielen spürbar höhere Multiples. Ein hoher Anteil wiederkehrender Käufer macht die Umsätze planbar.

Im E-Commerce sind hohe Umsätze schnell genannt – entscheidend ist aber, was nach Wareneinsatz, Werbung, Versand und Retouren übrig bleibt.

Käufer prüfen:

• die Rohmarge und den Deckungsbeitrag nach Werbekosten
• die Retourenquote und deren Kosten
• Versand- und Fulfillment-Kosten
• die Wachstumsentwicklung der letzten Jahre und ihre Nachhaltigkeit

Ein Shop mit gesunden Margen und nachhaltigem Wachstum wird deutlich besser bewertet als einer, der viel Umsatz macht, aber nach allen Kosten kaum Gewinn übrig lässt. Umsatz um jeden Preis – teuer über Werbung erkauft – überzeugt Käufer nicht.

Auch die operative Basis fließt in die Bewertung ein. Käufer wollen wissen, wie stabil Beschaffung und Abwicklung sind.

Sie achten auf:

• die Abhängigkeit von einzelnen Bestsellern oder wenigen Produkten (SKU-Konzentration)
• die Abhängigkeit von einzelnen Lieferanten und die Verfügbarkeit der Ware
• ob Lager und Logistik selbst betrieben, ausgelagert (Fulfillment) oder per Dropshipping abgewickelt werden
• die Höhe des gebundenen Kapitals im Lagerbestand

Eine breite Lieferanten- und Sortimentsbasis reduziert das Risiko. Eine zu starke Abhängigkeit von einem einzelnen Bestseller oder Lieferanten wirkt dagegen wertmindernd.

Viele Onlineshops sind stark auf den Inhaber ausgerichtet: Er steuert das Marketing, kennt die Lieferanten, pflegt den Shop und trifft alle Entscheidungen. Für einen Verkauf ist das ein Risiko.

Käufer fragen sich:

• Was passiert, wenn der Inhaber nicht mehr verfügbar ist?
• Sind die wichtigen Abläufe dokumentiert (Einkauf, Marketing, Kundenservice, Versand)?
• Gibt es ein Team oder erledigt der Inhaber alles selbst?
• Wie viel lässt sich automatisiert und übertragbar betreiben?

Je besser die Prozesse dokumentiert und je unabhängiger der Shop vom Inhaber läuft, desto attraktiver und wertvoller wird er. Dokumentierte Abläufe (SOPs) und ein eingespieltes Team senken das Übergaberisiko deutlich.

Für gut aufgestellte Onlineshops gibt es mehrere Käufertypen:

• strategische Käufer und größere Händler, die Sortiment, Marke oder Marktzugang hinzugewinnen wollen
• Wettbewerber, die Reichweite und Kunden bündeln
• Finanzinvestoren mit Buy-and-Build-Strategien
• Marken- und Shop-Aggregatoren
• erfahrene E-Commerce-Manager als Nachfolger (MBI)

So unterschiedlich diese Käufer sind, sie achten auf dasselbe: eine starke Marke, breit gestreute Traffic-Quellen, treue Kunden, gesunde Margen und einen Shop, der auch ohne den bisherigen Inhaber läuft.

Wer seinen Onlineshop verkaufen möchte, sollte den Verkauf nicht erst dann vorbereiten, wenn der Ausstieg unmittelbar bevorsteht. Die wichtigsten Werthebel liegen häufig in den Jahren davor.

Die eigene Marke sollte gestärkt, die Traffic-Quellen breiter aufgestellt, die Abhängigkeit von einzelnen Plattformen und Lieferanten reduziert, die Kundenbindung ausgebaut, die Margen verbessert und der Shop vom Inhaber unabhängiger gemacht werden. Wie sich dieser Wert über die Jahre systematisch aufbauen lässt, zeigt unser 10-Jahres-Fahrplan.

Denn Käufer zahlen nicht nur für den heutigen Umsatz. Sie zahlen für eine starke Marke, planbare Traffic-Quellen, treue Kunden, gesunde Margen und die Wahrscheinlichkeit, dass der Shop auch nach der Übergabe weiter funktioniert.

Wenn Sie erste Überlegungen haben, Ihren Onlineshop zu verkaufen, unterstützen wir Sie gerne dabei, den aktuellen Unternehmenswert einzuschätzen und frühzeitig die richtigen Werthebel vorzubereiten. Mehr zu unserem Fokus auf E-Commerce finden Sie auf unserer Branchenseite.