Die Frage klingt einfach, ist es aber nicht: Ab welcher Unternehmensgröße lohnt sich ein M&A-Berater?
Die ehrliche Antwort lautet: Es gibt keine feste Grenze, ab der ein Berater plötzlich sinnvoll wird. Entscheidend ist weniger Ihr Umsatz als das Verhältnis von Beraterhonorar zu dem Mehrerlös und der Sicherheit, die eine professionelle Begleitung Ihnen bringt – und wie komplex Ihr Verkauf tatsächlich ist.
Trotzdem hilft eine grobe Orientierung. Schauen wir uns an, wo die Faustregel liegt, warum die Komplexität oft wichtiger ist als die reine Größe, wie sich das Honorar zur Unternehmensgröße verhält und wann ein Berater sich für Sie rechnet.
Die grobe Faustregel: ab welchem Unternehmenswert?
Als Orientierung gilt: Ein spezialisierter M&A-Berater lohnt sich in vielen Fällen ab einem Unternehmenswert von rund 1 Million Euro – unter Umständen auch darunter.
Dahinter steht schlichte Wirtschaftlichkeit: Ein strukturierter Verkaufsprozess kostet unabhängig von der Unternehmensgröße einen ähnlichen Grundaufwand. Bewertung, Unterlagen, Käuferansprache, Verhandlung und Vertragsgestaltung fallen bei einem kleinen wie bei einem mittleren Unternehmen an. Dieser Aufwand muss sich im Verhältnis zum Kaufpreis rechnen.
Wichtig ist aber: Der Unternehmenswert – nicht der Umsatz – ist die relevante Größe. Ein umsatzstarker Betrieb mit dünnen Margen kann weniger wert sein als ein kleinerer mit hoher Ertragskraft. Wie sich der Wert ergibt, erklären wir in Unternehmensbewertung verstehen; eine erste Einschätzung liefert unser kostenloser Rechner, mit dem Sie Ihren Unternehmenswert berechnen.
Wichtiger als die reine Größe: die Komplexität
Die Größe ist nur die halbe Wahrheit. Oft entscheidet die Komplexität des Verkaufs darüber, ob sich ein Berater lohnt – manchmal sogar unterhalb der Faustregel.
Für professionelle Begleitung spricht es, wenn:
- es keinen internen Nachfolger gibt und Käufer aktiv gesucht werden müssen
- mehrere Käufergruppen infrage kommen (Wettbewerber, Investoren, Manager) und ein Bieterwettbewerb sinnvoll ist
- eine strukturierte Due Diligence und komplexe Vertragsverhandlungen zu erwarten sind
- internationale Käufer oder komplexe Gesellschaftsstrukturen im Spiel sind
- der Verkauf vertraulich laufen muss, ohne Mitarbeiter und Kunden zu verunsichern
- Sie parallel das Tagesgeschäft weiterführen und den Kopf dafür freihaben müssen
Je mehr dieser Punkte zutreffen, desto größer der Nutzen eines Beraters – und desto eher trägt der Mehrerlös die Kosten, auch bei einem kleineren Unternehmen.
Was das Honorar mit der Größenfrage zu tun hat
Für diese Abwägung brauchen Sie vom Honorar nur die Größenordnung. Üblich ist eine Kombination aus zwei Teilen: einem Basishonorar, das laufend oder einmalig anfällt (im Fachjargon Retainer), und einem Erfolgshonorar als Prozentsatz des Verkaufspreises. Im kleineren Mittelstand liegt dieses Erfolgshonorar grob bei 3 bis 7 Prozent, bei sehr kleinen Transaktionen kann es Richtung 10 Prozent gehen.
Genau dieser Zusammenhang zählt für Ihre Entscheidung: Der Prozentsatz steigt, je kleiner der Verkauf ausfällt. Der Grund ist einfach — Bewertung, Unterlagen, Käuferansprache und Verhandlung machen bei einem kleinen Betrieb fast dieselbe Arbeit wie bei einem großen. Die vollständige Aufschlüsselung der Vergütungsmodelle — Basishonorar, Staffeln, Mindesthonorar, Nebenkosten — steht in Was kostet ein M&A-Berater?; woran Sie einen guten Berater erkennen, zeigt M&A-Berater: Aufgaben und 8 Auswahlkriterien.
Der eigentliche Knackpunkt: Honorar gegen Erlös
Für die Frage nach der Größe ist entscheidend, in welchem Verhältnis das Honorar zum erzielbaren Erlös steht. Besonders deutlich wird das beim Mindesthonorar: Die meisten M&A-Berater vereinbaren eine Mindest-Erfolgsprovision – unabhängig davon, wie klein der Verkauf am Ende ausfällt.
Genau dieses Mindesthonorar ist bei sehr kleinen Unternehmen der wunde Punkt. Wenn die Mindestprovision im mittleren fünfstelligen Bereich liegt, Ihr Unternehmen aber nur einige Hunderttausend Euro wert ist, frisst das Honorar einen unverhältnismäßig großen Teil des Erlöses. Dann steht der Aufwand nicht mehr im gesunden Verhältnis zum Ergebnis.
Aber nicht nur das Mindesthonorar kann zu viel auffressen – auch die ganz normale Provision. Ist der zu erwartende Kaufpreis klein, steht irgendwann selbst ein üblicher Prozentsatz nicht mehr im Verhältnis zu dem, was die Beratung zusätzlich herausholen kann. Genau dort verläuft die eigentliche Grenze: wo das Honorar den Mehrwert der Beratung auffrisst. Eine bestimmte Umsatzzahl markiert sie nicht.
Der richtige Maßstab: Kosten gegen Mehrerlös
Am Ende ist die entscheidende Rechnung einfach: Bringt der Berater mehr ein, als er kostet?
Und hier spricht vieles für professionelle Begleitung. Eine im Quarterly Journal of Finance veröffentlichte Studie über tausende Verkäufe privater Unternehmen kommt auf je nach Transaktion etwa 6 bis 25 Prozent höhere Bewertungen mit Berater. Der Grund: Wettbewerb unter mehreren Käufern, eine saubere Aufbereitung der Zahlen und Verhandlungsführung aus einer Position der Stärke.
Ein einfacher Break-even-Gedanke hilft: Das Erfolgshonorar liegt grob bei 3 bis 7 Prozent des Verkaufspreises. Der Berater hat sich also bezahlt gemacht, sobald er den Preis um mehr als diese wenigen Prozent steigert — bei einem mittleren Satz genügt dafür ein Mehrerlös von rund 5 Prozent. Die Studie oben kommt auf 6 bis 25 Prozent: Das beginnt knapp oberhalb dieser Schwelle und reicht weit darüber hinaus. Genau deshalb rechnet sich ein Berater oberhalb der Faustregel fast immer, während er darunter zur Belastung werden kann.
Wenn Ihr Unternehmen (noch) zu klein ist: die Alternativen
Liegt Ihr Unternehmen unter der Schwelle, heißt das nicht, dass Sie ohne Unterstützung verkaufen müssen. Es gibt passendere Wege:
- Das eigene Netzwerk aktivieren – Wettbewerber, Geschäftspartner, Lieferanten, Branchenkontakte und geeignete Mitarbeiter gezielt ansprechen
- Unternehmens- und Nachfolgebörsen (etwa nexxt-change) für die Käufersuche
- Beratungsangebote von IHK und Handwerkskammer nutzen
Größe ist nicht alles: früh anfangen zahlt sich aus
Eine letzte, oft unterschätzte Perspektive: Ob sich ein Berater lohnt, hängt auch davon ab, wie früh Sie ansetzen. Viele Unternehmen liegen heute knapp unter der Schwelle, weil der Wert stark am Inhaber hängt, die Prozesse nicht dokumentiert sind oder die Margen zu dünn ausfallen.
Genau das lässt sich in den Jahren vor dem Verkauf verändern. Wer den Wert seines Unternehmens gezielt aufbaut – Abhängigkeit vom Inhaber reduzieren, Ertragskraft steigern, Strukturen schaffen –, wächst nicht selten von allein in die Größenordnung hinein, in der sich professionelle Begleitung klar rechnet. Welche Hebel dabei am stärksten wirken, zeigen wir in Unternehmenswert steigern: 12 Hebel.
Fazit
Ab welcher Unternehmensgröße sich ein M&A-Berater lohnt, lässt sich nicht auf eine Zahl reduzieren. Die Faustregel liegt bei einem Unternehmenswert von rund 1 Million Euro – unter Umständen auch darunter –, aber die eigentliche Grenze verläuft dort, wo Honorar und Mehrerlös ins richtige Verhältnis kommen.
Wichtiger als die reine Größe sind die Komplexität Ihres Verkaufs und die Frage, ob der Berater mehr herausholt, als er kostet. Bei größeren, komplexeren Verkäufen ist das fast immer der Fall; bei sehr kleinen Unternehmen sind schlankere Alternativen oft die bessere Wahl.
Sie sind unsicher, wo Ihr Unternehmen steht? Wir schauen gemeinsam offen auf Größe, Wert und Komplexität Ihres Falls und sagen Ihnen ehrlich, welche Form der Begleitung sich für Sie lohnt – und wie Sie den Wert bis zum Verkauf noch gezielt steigern können. Mehr dazu, worauf es bei der Wahl des richtigen Beraters ankommt, lesen Sie in M&A-Berater auswählen: 8 Kriterien.
