Physiotherapie-Praxen haben ein Luxusproblem, von dem andere Branchen träumen: Die Nachfrage ist größer als das Angebot — volle Terminkalender, Wartelisten, Zuweiser, die um Termine bitten. Und trotzdem ist der Verkauf einer Praxis alles andere als ein Selbstläufer, denn der Engpass der Branche gilt auch für Käufer: Therapeuten sind knapp.
Wer seine Praxis abgeben möchte, verkauft deshalb vor allem drei Dinge: einen Patientenzulauf, ein Team — und eine zulassungsfähige Infrastruktur. Wie viel das wert ist, hängt davon ab, wie unabhängig alle drei vom Inhaber sind.
Die rechtliche Grundlage: Die Zulassung wandert nicht mit
Für die Abrechnung mit den gesetzlichen Krankenkassen braucht eine Praxis die Zulassung als Heilmittelerbringer nach § 124 SGB V. Diese Zulassung ist an die Person bzw. den Praxisinhaber gebunden — sie wird nicht mitverkauft. Der Nachfolger beantragt eine eigene Zulassung; die Voraussetzungen sind klar geregelt: die erforderliche Ausbildung und eine Praxisausstattung, die den Anforderungen entspricht.
In der Praxis ist das selten ein Hindernis, aber immer ein Planungsthema: Kaufverträge werden sinnvollerweise an die Zulassungserteilung geknüpft, und die Praxisräume müssen die aktuellen Anforderungen (Raumgrößen, Ausstattung) erfüllen — Altbestandsräume, die nur unter alten Regeln zulassungsfähig waren, können beim Inhaberwechsel zum Problem werden. Das sollte vor dem Verkaufsprozess geprüft sein.
Was ist eine Physiotherapie-Praxis typischerweise wert?
Für Praxen hat sich eine eigene Bewertungslogik etabliert: Der Praxiswert setzt sich aus dem Substanzwert (Einrichtung, Geräte zum Zeitwert) und dem ideellen Wert zusammen — dem Goodwill aus Patientenzulauf, Zuweiserbeziehungen und Ruf. Gerechnet wird über den nachhaltigen Ertrag: bereinigter Gewinn abzüglich eines kalkulatorischen Unternehmerlohns für die eigene Behandlungstätigkeit, multipliziert mit einem vorsichtigen Faktor.
Und hier liegt die Besonderheit kleiner Praxen: Behandelt der Inhaber selbst den Großteil der Patienten, bleibt nach Abzug des Unternehmerlohns oft wenig übrig — der Wert liegt dann vor allem in Einrichtung, Kassenzulassungsfähigkeit und Patientenstamm. Praxen mit mehreren angestellten Therapeuten, die auch ohne den Inhaber Umsatz tragen, werden dagegen als Unternehmen bewertet — als Sektor-Orientierung dient dann das Gesundheitswesen, dessen Spannen allerdings von größeren Pflege- und Gesundheitsdienstleistern geprägt sind; kleine Praxen liegen meist deutlich darunter:
DUB KMU-Multiples · Gesundheitswesen: Pflege & Dienstleister
EBITDA-Multiple nach Umsatz-Größenklasse
bis 5 Mio. € Umsatz: 5 mal EBITDA5–50 Mio. €: 6,35 mal EBITDAüber 50 Mio. €: 8,65 mal EBITDA
Wie Bewertung grundsätzlich funktioniert, erklärt Unternehmensbewertung verstehen.
1. Das Team: Der eigentliche Kaufgegenstand
Im Therapeutenmangel ist das Team der wichtigste Werttreiber — für viele Käufer ist es der eigentliche Grund der Übernahme: Eine Praxis mit drei, vier angestellten Therapeuten zu kaufen ist oft der einzige realistische Weg, an Behandlungskapazität zu kommen.
Käufer fragen deshalb:
- Wie viele Therapeuten sind angestellt — mit welchen Qualifikationen (Manuelle Therapie, Lymphdrainage, KG-ZNS)?
- Wie lange sind sie im Team, wie hoch ist die Fluktuation?
- Wie viel Umsatz trägt der Inhaber selbst?
- Bleibt das Team nach der Übergabe an Bord?
Zusatzqualifikationen sind dabei bares Geld: Sie bestimmen, welche Heilmittel abgerechnet werden können. Ein Team mit breitem Zertifikatsspektrum macht die Praxis flexibler — und wertvoller.
2. Patientenzulauf und Zuweiser
Volle Kalender sind gut — entscheidend ist, warum sie voll sind. Käufer prüfen, woher die Patienten kommen: aus gewachsenen Beziehungen zu Ärzten und Kliniken, über Empfehlungen, über Online-Sichtbarkeit — oder vor allem wegen der Person des Inhabers.
Zuweiserbeziehungen, die an der Praxis und am Team hängen, sind übertragbar und damit wertvoll. Beziehungen, die allein am Inhaber hängen, sind ein Übergaberisiko — hier hilft eine geordnete Übergabephase, in der der Nachfolger bei den wichtigsten Zuweisern persönlich eingeführt wird. Ein professioneller Außenauftritt mit Online-Terminbuchung wirkt zusätzlich: Er macht Neupatienten-Zulauf planbar und unabhängig von Personen.
3. Leistungsmix: Kasse, Privat, Selbstzahler
Die Ertragskraft einer Praxis hängt stark am Leistungsmix. Reines GKV-Geschäft ist planbar, aber margenschmal und limitiert durch Therapeutenkapazität. Wertsteigernd wirken:
- ein gesunder Anteil an Privatpatienten
- Selbstzahlerleistungen: Präventionskurse, Training, Massage — auch abrechnungsfrei planbar
- ggf. Kooperationen mit Firmen (betriebliche Gesundheitsförderung) oder Sportvereinen
Selbstzahler- und Präventionsgeschäft entkoppelt den Umsatz teilweise vom knappen Heilmittelbudget — und zeigt dem Käufer eine Praxis, die unternehmerisch geführt wird.
4. Räume, Ausstattung, Digitalisierung
Neben der Zulassungsfähigkeit der Räume prüfen Käufer den Mietvertrag (Restlaufzeit, Übertragbarkeit, Erweiterungsoptionen), den Zustand der Ausstattung und den Digitalisierungsgrad: Praxissoftware mit sauberer Dokumentation, digitale Terminvergabe, geordnete Abrechnungsprozesse.
Ein unterschätzter Punkt: Erweiterungspotenzial. Eine Praxis, die räumlich oder personell wachsen kann, ist für Käufer attraktiver als eine, die an ihrer Kapazitätsgrenze arbeitet — denn im Therapeutenmangel ist Wachstum vor allem eine Frage von Raum und Team.
5. Wer kauft Physiotherapie-Praxen?
Der Käuferkreis ist in Bewegung:
- Angestellte Therapeuten — aus der eigenen Praxis oder von außerhalb —, die sich selbstständig machen wollen (Übergabe an Mitarbeiter)
- Benachbarte Praxen und regionale Praxisgruppen, die Kapazität und Team übernehmen
- Wachsende Therapie- und Gesundheitszentren, die Standorte zukaufen — die Konsolidierung hat auch die Therapiebranche erreicht
Weil der Käufer die Zulassungsvoraussetzungen erfüllen muss und Therapeuten knapp sind, ist der Kreis begrenzt — ein strukturierter, diskreter Suchprozess mit Vorlauf zahlt sich hier besonders aus.
Was Käufer bei einer Physiotherapie-Praxis besonders attraktiv finden
Zusammengefasst suchen Käufer vor allem Praxen mit:
- angestellten Therapeuten mit breiten Zusatzqualifikationen, die bleiben
- Patientenzulauf aus Zuweisern, Empfehlungen und Online-Sichtbarkeit
- gesundem Mix aus Kassen-, Privat- und Selbstzahlerleistungen
- zulassungsfähigen Räumen mit sicherem Mietvertrag und Erweiterungspotenzial
- digitaler Verwaltung und sauberer Dokumentation
- geringer Abhängigkeit von der Behandlungstätigkeit des Inhabers
Auf einen Blick
Was den Wert hebt — und wo Abschläge drohen
Hebt den Wert
- Angestellte Therapeuten, die nach der Übergabe bleiben
- Voller Terminkalender mit Warteliste
- Breiter Mix aus Kassen-, Privat- und Selbstzahlerleistungen
- Moderne, zulassungsfähige Praxisräume
- Digitale Terminvergabe und Abrechnung
Drückt den Preis
- Inhaber behandelt selbst den Großteil der Patienten
- Therapeutenmangel ohne stabiles Team
- Räume erfüllen Zulassungsanforderungen nicht
- Reines Kassengeschäft ohne Selbstzahleranteil
- Zuweiser-Beziehungen hängen an der Person
Fazit: Kapazität ist die Währung
Der Therapeutenmangel dreht die Logik des Praxisverkaufs: Nicht Patienten sind knapp, sondern Behandlungskapazität. Eine Praxis, die Team, Räume und Zulauf unabhängig vom Inhaber organisiert hat, verkauft genau das, was der Markt am dringendsten sucht — und wird entsprechend bewertet.
Wer dagegen selbst der Engpass seiner Praxis ist, sollte vor dem Verkauf gezielt umbauen: Verantwortung und Patienten aufs Team verteilen, Selbstzahlergeschäft aufbauen, Räume zukunftsfähig machen. Wo Ihre Praxis heute steht, klären wir gerne in einer kostenlosen Standortbestimmung — mit einer ersten Werteinschätzung und einer ehrlichen Empfehlung.
