Was kostet ein M&A-Berater? Honorar, Provision, Erfolgsbeteiligung

Was ein M&A-Berater kostet, gehört zu den ersten Fragen jedes Inhabers, der über einen Verkauf nachdenkt — und zu den am seltensten klar beantworteten. Viele Berater nennen ihre Konditionen erst im Gespräch, und die Modelle unterscheiden sich erheblich.

Dieser Beitrag macht die Kosten einer M&A-Beratung transparent: Was ist marktüblich, wie hängen die Bausteine zusammen — und woran erkennen Sie ein faires Modell?

Vorweg: Wir sind selbst M&A-Berater. Genau deshalb legen wir Wert darauf, dass Sie die Logik hinter den Honoraren verstehen, bevor Sie irgendeinen Vertrag unterschreiben — unseren oder einen anderen.

Fast alle Vergütungsmodelle im Mittelstand setzen sich aus bis zu drei Bausteinen zusammen:

• Erfolgsprovision: ein Prozentsatz des Kaufpreises, fällig nur bei erfolgreichem Abschluss
• Retainer: eine monatliche Pauschale während des Mandats, oft mit der Provision verrechnet
• Einmalige Pauschalen: etwa für die Erstellung der Unternehmensbewertung

Die Mischung dieser Bausteine sagt viel über den Berater aus — dazu unten mehr.

Kern fast jeder M&A-Vergütung ist die Erfolgsprovision. Im kleineren Mittelstand sind grob 3 bis 7 Prozent des Kaufpreises üblich, bei sehr kleinen Transaktionen können es auch bis zu 10 Prozent sein — je kleiner die Transaktion, desto höher tendenziell der Prozentsatz, weil der Arbeitsaufwand nicht proportional mit der Unternehmensgröße sinkt.

Das einfachste Modell ist eine Flat Fee: ein fester Prozentsatz auf den gesamten Kaufpreis. Verbreitet sind außerdem gestaffelte Modelle nach dem Vorbild der sogenannten Lehman-Formel: ein höherer Prozentsatz auf die erste Million des Kaufpreises, absteigende Sätze auf die weiteren. Manche Berater drehen die Staffel bewusst um und vereinbaren steigende Sätze oberhalb eines Zielpreises — das setzt einen echten Anreiz, nicht beim erstbesten Angebot abzuschließen.

Dazu kommt fast immer ein Mindesthonorar. Es schützt den Berater bei sehr kleinen Transaktionen davor, unter seinen Kosten zu arbeiten — und ist für Sie ein wichtiger Punkt, um früh zu klären, ob Ihre Unternehmensgröße zum Berater passt. Mehr dazu in Ab welcher Größe lohnt sich ein M&A-Berater?.

Viele Inhaber wünschen sich Berater, die rein auf Erfolgsbasis arbeiten. Das klingt fair — hat aber eine Kehrseite, die man verstehen sollte.

Ein Verkaufsprozess bedeutet für den Berater viele Monate Arbeit vor dem ersten Euro: Unterlagen, Bewertung, Käuferansprache, Gespräche. Arbeitet er komplett auf Risiko, muss er viele Mandate parallel führen und wird seine Energie dort einsetzen, wo der schnellste Abschluss winkt — nicht unbedingt der beste.

Ein moderater Retainer stellt sicher, dass Ihr Mandat mit Priorität bearbeitet wird. Wie hoch er ausfällt, hängt stark davon ab, wie aufwendig Ihr Fall ist: Üblich sind etwa 1.000 bis 10.000 Euro monatlich, im Einzelfall liegt er darunter oder deutlich darüber. Manche Berater rechnen das Basishonorar stattdessen einmalig ab — auch dann richtet sich die Höhe nach dem einzelnen Fall. Üblich und fair: Der Retainer wird bei Erfolg ganz oder teilweise mit der Provision verrechnet.

Wichtig ist das Verhältnis: Der Schwerpunkt der Vergütung muss auf dem Erfolg liegen. Ein Modell, das überwiegend von monatlichen Zahlungen lebt, setzt die falschen Anreize.

Manche Berater rechnen die Anfangsphase — Unternehmensbewertung, Exposé beziehungsweise Information Memorandum, Datenaufbereitung — als einmalige Pauschale ab. Das ist legitim, denn diese Arbeit entsteht unabhängig davon, ob später verkauft wird.

Unabhängig vom konkreten Preis: An diesen Merkmalen erkennen Sie eine faire Vereinbarung:

• Der Schwerpunkt liegt klar auf der Erfolgsprovision — der Berater verdient, wenn Sie verdienen
• Retainer und Pauschalen sind moderat und werden bei Erfolg verrechnet
• Die Staffelung belohnt einen höheren Kaufpreis, nicht den schnellsten Abschluss
• Alle Kosten stehen transparent im Vertrag — keine „Datenbankgebühren“ oder versteckten Nebenkosten
• Die Laufzeit ist begrenzt und kündbar — das gilt auch für die Exklusivität, also die übliche Zusage, während des Mandats keinen zweiten Berater zu beauftragen
• Es gibt keine Vorauszahlung von fünfstelligen Beträgen vor der ersten Leistung

Warnsignale sind das Gegenteil: hohe Vorabkosten ohne konkrete Gegenleistung, unkündbare Langzeitverträge oder Druck, sofort zu unterschreiben. Wie Sie den passenden Berater grundsätzlich prüfen, zeigt M&A-Berater auswählen: 8 Kriterien.

Die ehrliche Rechnung: Ein Berater kostet bei einer typischen Mittelstandstransaktion einen mittleren fünf- bis sechsstelligen Betrag. Dem gegenüber stehen drei Effekte, die sich bezahlt machen können:

Erstens der Wettbewerb: Wer allein verkauft, verhandelt meist mit dem einen Interessenten, der zufällig angeklopft hat — oder spricht ein, zwei Kandidaten aus dem eigenen Umfeld an. Damit fehlt das Wichtigste für den Preis: die Alternative. Ein strukturierter Prozess bringt mehrere Interessenten gleichzeitig an den Tisch, und erst dieser Wettbewerb führt regelmäßig zu spürbar besseren Konditionen. Zweitens die Fehlervermeidung: Die teuersten Fehler passieren in Verhandlung und Due Diligence — einige davon haben wir in Die 10 teuersten Fehler beim Unternehmensverkauf beschrieben. Drittens Ihre eigene Arbeitszeit: Ein Verkaufsprozess neben dem Tagesgeschäft überfordert die meisten Inhaber — und ein vernachlässigtes Tagesgeschäft drückt genau dann die Zahlen, wenn Käufer am genauesten hinschauen.

Dass das kein Berater-Marketing ist, zeigt auch die Forschung: Eine im Quarterly Journal of Finance veröffentlichte Studie über tausende Verkäufe privater Unternehmen kommt zu dem Ergebnis, dass Verkäufer mit M&A-Berater signifikant höhere Bewertungen erzielen — je nach Transaktion um etwa 6 bis 25 Prozent. Und in einer Befragung von 85 Inhabern, die mit Begleitung verkauft haben, lag der Preis bei 84 Prozent auf oder über der ursprünglichen Erwartung — als wertvollste Leistung nannten sie die Prozessführung, noch vor der Käufersuche.

Wie schnell sich das rechnet, zeigt eine einfache Beispielrechnung:

Ob sich das in Ihrer Situation rechnet, hängt von Unternehmensgröße, Käuferlandschaft und Komplexität ab. Es gibt Konstellationen, in denen ein voller M&A-Prozess überdimensioniert ist — auch das sollte Ihnen ein seriöser Berater offen sagen.

Zum Abschluss eine kurze Checkliste für das Erstgespräch:

• Wie setzt sich Ihre Vergütung genau zusammen — Provision, Retainer, Pauschalen?
• Wird der Retainer bei Erfolg verrechnet?
• Welches Mindesthonorar gilt, und ab welchem Kaufpreis greift die Staffel?
• Welche Kosten entstehen, wenn der Verkauf nicht zustande kommt?
• Wie lange läuft das Mandat, und wie kann ich kündigen?

Ein Berater, der auf diese Fragen klare, schriftliche Antworten gibt, hat den ersten Vertrauenstest bestanden. Wie wir unsere eigenen Konditionen gestalten, lesen Sie auf unserer Seite zum Unternehmensverkauf mit OCCUNova.