Was kostet ein M&A-Berater? Honorar, Provision, Erfolgsbeteiligung

Was ein M&A-Berater kostet, gehört zu den ersten Fragen jedes Inhabers, der über einen Verkauf nachdenkt — und zu den am seltensten klar beantworteten. Viele Berater nennen ihre Konditionen erst im Gespräch, und die Modelle unterscheiden sich erheblich.

Dieser Beitrag macht die üblichen Vergütungsmodelle transparent: Was ist marktüblich, wie hängen die Bausteine zusammen — und woran erkennen Sie ein faires Modell?

Vorweg: Wir sind selbst M&A-Berater. Genau deshalb legen wir Wert darauf, dass Sie die Logik hinter den Honoraren verstehen, bevor Sie irgendeinen Vertrag unterschreiben — unseren oder einen anderen.

Fast alle Vergütungsmodelle im Mittelstand setzen sich aus bis zu drei Bausteinen zusammen:

• Erfolgsprovision: ein Prozentsatz des Kaufpreises, fällig nur bei erfolgreichem Abschluss
• Retainer: eine monatliche Pauschale während des Mandats, oft mit der Provision verrechnet
• Einmalige Pauschalen: etwa für die Erstellung der Unternehmensbewertung

Die Mischung dieser Bausteine sagt viel über den Berater aus — dazu unten mehr.

Kern fast jeder M&A-Vergütung ist die Erfolgsprovision. Im kleineren Mittelstand sind grob 3 bis 7 Prozent des Kaufpreises üblich, bei sehr kleinen Transaktionen können es auch bis zu 10 Prozent sein — je kleiner die Transaktion, desto höher tendenziell der Prozentsatz, weil der Arbeitsaufwand nicht proportional mit der Unternehmensgröße sinkt.

Das einfachste Modell ist eine Flat Fee: ein fester Prozentsatz auf den gesamten Kaufpreis. Verbreitet sind außerdem gestaffelte Modelle nach dem Vorbild der sogenannten Lehman-Formel: ein höherer Prozentsatz auf die erste Million des Kaufpreises, absteigende Sätze auf die weiteren. Manche Berater drehen die Staffel bewusst um und vereinbaren steigende Sätze oberhalb eines Zielpreises — das setzt einen echten Anreiz, nicht beim erstbesten Angebot abzuschließen.

Dazu kommt fast immer ein Mindesthonorar. Es schützt den Berater bei sehr kleinen Transaktionen davor, unter seinen Kosten zu arbeiten — und ist für Sie ein wichtiger Punkt, um früh zu klären, ob Ihre Unternehmensgröße zum Berater passt. Mehr dazu in Ab welcher Größe lohnt sich ein M&A-Berater?.

Viele Inhaber wünschen sich Berater, die rein auf Erfolgsbasis arbeiten. Das klingt fair — hat aber eine Kehrseite, die man verstehen sollte.

Ein Verkaufsprozess bedeutet für den Berater viele Monate Arbeit vor dem ersten Euro: Unterlagen, Bewertung, Käuferansprache, Gespräche. Arbeitet er komplett auf Risiko, muss er viele Mandate parallel führen und wird seine Energie dort einsetzen, wo der schnellste Abschluss winkt — nicht unbedingt der beste.

Ein moderater Retainer — im kleineren Mittelstand häufig im Bereich von etwa 1.000 bis 5.000 Euro monatlich, bei größeren Transaktionen auch darüber — stellt sicher, dass Ihr Mandat mit Priorität bearbeitet wird. Üblich und fair: Der Retainer wird bei Erfolg ganz oder teilweise mit der Provision verrechnet.

Wichtig ist das Verhältnis: Der Schwerpunkt der Vergütung muss auf dem Erfolg liegen. Ein Modell, das überwiegend von monatlichen Zahlungen lebt, setzt die falschen Anreize.

Manche Berater rechnen die Anfangsphase — Unternehmensbewertung, Exposé beziehungsweise Information Memorandum, Datenaufbereitung — als einmalige Pauschale ab. Das ist legitim, denn diese Arbeit entsteht unabhängig davon, ob später verkauft wird.

Unabhängig vom konkreten Preis: An diesen Merkmalen erkennen Sie eine faire Vereinbarung:

• Der Schwerpunkt liegt klar auf der Erfolgsprovision — der Berater verdient, wenn Sie verdienen
• Retainer und Pauschalen sind moderat und werden bei Erfolg verrechnet
• Die Staffelung belohnt einen höheren Kaufpreis, nicht den schnellsten Abschluss
• Alle Kosten stehen transparent im Vertrag — keine „Datenbankgebühren“ oder versteckten Nebenkosten
• Die Laufzeit ist begrenzt und kündbar — das gilt auch für die Exklusivität, also die übliche Zusage, während des Mandats keinen zweiten Berater zu beauftragen
• Es gibt keine Vorauszahlung von fünfstelligen Beträgen vor der ersten Leistung

Warnsignale sind das Gegenteil: hohe Vorabkosten ohne konkrete Gegenleistung, unkündbare Langzeitverträge oder Druck, sofort zu unterschreiben. Wie Sie den passenden Berater grundsätzlich prüfen, zeigt M&A-Berater auswählen: 8 Kriterien.

Die ehrliche Rechnung: Ein Berater kostet bei einer typischen Mittelstandstransaktion einen mittleren fünf- bis sechsstelligen Betrag. Dem gegenüber stehen drei Effekte, die sich bezahlt machen können:

Erstens der Wettbewerb: Wer allein verkauft, verhandelt meist mit dem einen Interessenten, der zufällig angeklopft hat — oder spricht ein, zwei Kandidaten aus dem eigenen Umfeld an. Damit fehlt das Wichtigste für den Preis: die Alternative. Ein strukturierter Prozess bringt mehrere Interessenten gleichzeitig an den Tisch, und erst dieser Wettbewerb führt regelmäßig zu spürbar besseren Konditionen. Zweitens die Fehlervermeidung: Die teuersten Fehler passieren in Verhandlung und Due Diligence — einige davon haben wir in Die 10 teuersten Fehler beim Unternehmensverkauf beschrieben. Drittens Ihre eigene Arbeitszeit: Ein Verkaufsprozess neben dem Tagesgeschäft überfordert die meisten Inhaber — und ein vernachlässigtes Tagesgeschäft drückt genau dann die Zahlen, wenn Käufer am genauesten hinschauen.

Dass das kein Berater-Marketing ist, zeigt auch die Forschung: Eine im Quarterly Journal of Finance veröffentlichte Studie über tausende Verkäufe privater Unternehmen kommt zu dem Ergebnis, dass Verkäufer mit M&A-Berater signifikant höhere Bewertungen erzielen — je nach Transaktion um etwa 6 bis 25 Prozent. Und in einer Befragung von 85 Inhabern, die mit Begleitung verkauft haben, lag der Preis bei 84 Prozent auf oder über der ursprünglichen Erwartung — als wertvollste Leistung nannten sie nicht die Käufersuche, sondern die Prozessführung.

Wie schnell sich das rechnet, zeigt eine einfache Beispielrechnung:

Ob sich das in Ihrer Situation rechnet, hängt von Unternehmensgröße, Käuferlandschaft und Komplexität ab. Es gibt Konstellationen, in denen ein voller M&A-Prozess überdimensioniert ist — auch das sollte Ihnen ein seriöser Berater offen sagen.

Zum Abschluss eine kurze Checkliste für das Erstgespräch:

• Wie setzt sich Ihre Vergütung genau zusammen — Provision, Retainer, Pauschalen?
• Wird der Retainer bei Erfolg verrechnet?
• Welches Mindesthonorar gilt, und ab welchem Kaufpreis greift die Staffel?
• Welche Kosten entstehen, wenn der Verkauf nicht zustande kommt?
• Wie lange läuft das Mandat, und wie kann ich kündigen?

Ein Berater, der auf diese Fragen klare, schriftliche Antworten gibt, hat den ersten Vertrauenstest bestanden.