Zwei Betriebe derselben Branche, beide 4 Mio. € Umsatz, beide weisen 320.000 € Gewinn aus. Beide Buchhaltungen sind korrekt.
Der eine fährt zwei Fahrzeuge privat über die Firma, zusammen 18.000 € im Jahr, und hatte im vergangenen Jahr einen Rechtsstreit über 45.000 € in den Büchern. Seine Frau steht mit 30.000 € auf der Lohnliste und führt dafür zwei Tage die Woche die Buchhaltung — hier ist nichts zu korrigieren, denn diese Arbeit fällt auch nach der Übergabe an. Die beiden anderen Positionen schon: Sie heben das bereinigte Ergebnis auf 383.000 €.
Der andere zahlt sich 60.000 € Geschäftsführergehalt, während die Position am Markt 140.000 € kostet, und vermietet dem Betrieb eine eigene Halle für 12.000 € im Jahr, ortsüblich wären 36.000 €. Beides muss abgezogen werden: 216.000 € bereinigtes Ergebnis.
Zwischen den beiden liegen damit 167.000 € — bei einem Branchenfaktor von 5 rund 835.000 € Unterschied im Unternehmenswert. Der ausgewiesene Gewinn ist dabei in beiden Fällen derselbe. Genau diese Rechnung macht ein Käufer auf, und sie bestimmt den Kaufpreis, nicht die Zahl im Jahresabschluss.
Was eine Bereinigung leisten soll
Die Frage hinter jeder Bereinigung lautet: Welches Ergebnis erwirtschaftet dieses Unternehmen, wenn es jemand anders führt?
Der Jahresabschluss beantwortet diese Frage nicht. Er bildet ab, wie der Betrieb unter dem jetzigen Inhaber geführt wird, mit dessen Entscheidungen über Gehalt, Fahrzeuge, Angehörige und Investitionen. Für die Steuer ist das der richtige Maßstab. Für die Bewertung wird daraus das bereinigte EBITDA — das Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen, korrigiert um alles Betriebsfremde und alles Einmalige. Wie daraus ein Unternehmenswert wird, steht in unserem Beitrag zur Unternehmensbewertung.
Weil dieses bereinigte Ergebnis anschließend mit einem Branchenfaktor multipliziert wird, wirkt jede Position vervielfacht. Bei einem Faktor von 5 macht eine Bereinigung über 40.000 € einen Unterschied von 200.000 € im Unternehmenswert.
Es gibt keine Obergrenze
Eine verbreitete Sorge lautet, zu viele Bereinigungen wirkten unseriös. Diese Sorge ist unbegründet. Es gibt keine Zahl, ab der eine Ergebnisrechnung verdächtig wird.
Was zählt, sind zwei andere Dinge:
- Ehrliche Abgrenzung. Jede Position muss sich sauber einer Seite zuordnen lassen — betrieblich veranlasst oder privat. Wer eine Position hineinnimmt, die auch nach der Übergabe anfallen wird, verschiebt damit keinen Wert. Er schafft eine Diskussion, die er später verliert.
- Nachvollziehbarkeit. Eine Bereinigung, die sich nicht mit Unterlagen unterlegen lässt, ist keine. Sie überlebt das Exposé, aber nicht die Due Diligence.
Zehn belegte Positionen sind unproblematisch. Drei behauptete sind ein Problem — und zwar nicht nur für sich, sondern für die Glaubwürdigkeit aller übrigen Zahlen. Käufer, die einmal misstrauisch geworden sind, prüfen den Rest deutlich schärfer.
Beide Richtungen
Beim Bereinigen denken die meisten zuerst an die Korrekturen nach oben: private Kosten heraus, Gewinn hoch. Die Gegenrichtung gehört genauso dazu und wird regelmäßig vergessen.
Positionen, die das Ergebnis erhöhen, weil sie nach der Übergabe wegfallen:
- Geschäftsführergehalt über Marktniveau. Wer sich mehr auszahlt, als die Position am Markt kostet, verbirgt Ertragskraft. Die Differenz kommt hinzu. Ausführlich dazu unser Beitrag zum Geschäftsführergehalt.
- Angehörige auf der Lohnliste ohne echte Aufgabe im Betrieb. Wenn der Käufer diese Position nicht nachbesetzen muss, fällt der Aufwand weg.
- Private Kosten im Betrieb. Fahrzeuge außerhalb des betrieblichen Bedarfs, private Reisen, Versicherungen, Telefonverträge, Mitgliedschaften.
- Miete über Marktniveau an die eigene Immobilie. Häufig gewählt, um Ergebnis in die vermögensverwaltende Seite zu verschieben. Für die Bewertung wird auf die ortsübliche Miete zurückgerechnet.
- Einmalige Sonderaufwendungen. Rechtsstreit, Abfindung, Umzug, ein einmaliges Beratungsprojekt. Alles, was sich nicht wiederholt.
- Aufwand für Geschäftsbereiche, die nicht fortgeführt werden. Wenn ein Bereich vor dem Verkauf geschlossen oder abgegeben wird, gehören seine Kosten aus der Betrachtung heraus.
Positionen, die das Ergebnis senken, weil sie nach der Übergabe hinzukommen:
- Geschäftsführergehalt unter Marktniveau. Der Käufer muss die Position besetzen. Was Sie sich sparen, kostet ihn Geld — der Betrag wird abgezogen.
- Unbezahlt mitarbeitende Angehörige. Arbeitet jemand seit Jahren voll mit, ohne dafür bezahlt zu werden, muss ein marktüblicher Aufwand angesetzt werden. Dieser Fall wird am häufigsten übersehen.
- Miete unter Marktniveau. Wenn die eigene Halle dem Betrieb zu einem Freundschaftspreis überlassen wird, trägt der Käufer künftig die ortsübliche Miete.
- Aufgeschobene Instandhaltung. Wer Reparaturen und Wartung über Jahre streckt, hat damit das Ergebnis geschont. Der Käufer holt den Rückstau nach. Bei anlagenintensiven Betrieben ist das die größte Position dieser Gruppe.
- Aufgaben, die heute nur am Inhaber hängen. Wenn es keine zweite Führungsebene gibt, weil der Inhaber alles selbst macht, muss der Käufer sie aufbauen. Auch das ist ein Aufwand, der bisher nicht in den Zahlen steht.
- Einmalige Sondererträge. Der Verkauf einer Maschine, eine Versicherungsleistung, ein Fördermittelzufluss. Was einmal hereinkam, kommt nicht wieder und gehört heraus.
Der Maßstab: drei Fragen je Position
- Ist es betrieblich veranlasst? Würde diese Zahlung auch anfallen, wenn das Unternehmen jemand anders gehörte? Ja bedeutet: keine Bereinigung.
- Ist es einmalig oder wiederkehrend? Nur Einmaliges gehört heraus. Ein Rechtsstreit alle drei Jahre ist für einen Käufer ein normales Betriebsrisiko, kein Sondereffekt.
- Lässt es sich belegen? Vertrag, Rechnung, Lohnjournal, Mietspiegel, Gutachten. Wenn die Antwort nein lautet, gehört die Position nicht ins Exposé.
Diese drei Fragen ersetzen jede Faustregel darüber, wie viele Bereinigungen angemessen sind.
Was das für die Vorbereitung bedeutet
Der Aufwand ist überschaubar, und er lohnt sich früh:
- Alle Zahlungswege einmal auflisten. Gehalt, Tantieme, Fahrzeuge, Versicherungen, Angehörige, Miete, Pensionszusage — eine Zeile je Position, mit Betrag und Begründung.
- Drei Jahre rückwärts rechnen. Käufer betrachten die Entwicklung. Eine Bereinigung, die nur im letzten Jahr auftaucht, wirft Fragen auf.
- Belege gleich mit ablegen. Was in der Due Diligence angefordert wird, sammelt man leichter vorher als unter Zeitdruck.
- Auch nach unten rechnen. Wer nur nach oben bereinigt, bekommt im Prozess eine Korrektur vom Käufer — und verliert die Deutungshoheit über die eigene Zahlenreihe.
Eine erste Rechnung können Sie selbst aufmachen: Der Unternehmenswertrechner enthält einen Helfer für genau diese Positionen.
Fazit
Die Zahl der Bereinigungen sagt nichts über die Seriosität einer Ergebnisrechnung. Über ihre Belastbarkeit entscheidet, ob jede einzelne Position sauber abgegrenzt und mit Unterlagen hinterlegt ist — und ob auch die Positionen erfasst sind, die das Ergebnis senken. Wer beides beherzigt, geht mit einer Zahl in die Verhandlung, die standhält.
