Wer ein SHK-Unternehmen verkaufen möchte, stellt sich meist zuerst die Frage nach dem realistischen Unternehmenswert.
Umsatz und Gewinn sind dafür wichtig. Entscheidend ist für Käufer aber nicht nur, was der Betrieb heute verdient. Entscheidend ist vor allem, wie gut diese Erträge nach einer Übergabe fortgeführt werden können.
Gerade bei SHK-Betrieben spielt die Struktur des Unternehmens eine zentrale Rolle. Käufer achten sehr genau darauf, ob das Unternehmen nur durch den Inhaber funktioniert oder ob Team, Prozesse, Kundenbeziehungen und Kalkulationen auch ohne ihn belastbar sind.
Was ist ein SHK-Unternehmen typischerweise wert?
Kleinere SHK-Unternehmen bewegen sich häufig grob im Bereich von etwa 4- bis 5-mal EBITDA. Bei größeren, besser strukturierten Betrieben mit mehreren Standorten, starker zweiter Führungsebene und wiederkehrenden Serviceumsätzen können auch höhere Multiples möglich sein.
Der EBITDA-Multiple ist jedoch nur ein erster Orientierungswert. Ob ein SHK-Betrieb eher am unteren oder oberen Ende der Bandbreite liegt, hängt stark von der konkreten Unternehmensstruktur ab. Die Grundlagen dazu erklären wir in Unternehmensbewertung verstehen.
Ein Betrieb mit planbaren Wartungsumsätzen, stabilem Fachpersonal und sauberer Kalkulation wird anders bewertet als ein Unternehmen, das stark von einzelnen Projekten, wenigen Mitarbeitern oder dem Inhaber persönlich abhängt.
1. Auftragsstruktur: Projektgeschäft ist anders zu bewerten als wiederkehrender Service
Ein zentraler Punkt beim Verkauf eines SHK-Unternehmens ist die Auftragsstruktur.
Käufer wollen verstehen, woher der Umsatz kommt:
- Kommt der Umsatz überwiegend aus einmaligen Projekten?
- Gibt es wiederkehrende Wartungsverträge?
- Wie stark ist das Geschäft von Neubau, Sanierung oder Modernisierung abhängig?
- Gibt es regelmäßige Serviceeinsätze bei Bestandskunden?
- Besteht ein Notdienstgeschäft?
- Wie planbar ist die Auslastung für die kommenden Monate?
Ein SHK-Betrieb, der jedes Jahr viele neue Projekte gewinnen muss, ist aus Käufersicht weniger planbar. Attraktiver wird ein Unternehmen, wenn es wiederkehrende Umsätze erzielt, zum Beispiel durch Wartung, Heizungsservice, Kundendienst oder langfristige Objektbetreuung.
Wiederkehrende Serviceumsätze reduzieren das Risiko für Käufer. Sie schaffen Planungssicherheit und stabilisieren den Unternehmenswert.
2. Personalstruktur: Fachkräfte sind einer der wichtigsten Werttreiber
Im SHK-Bereich ist qualifiziertes Personal ein entscheidender Engpass. Gute Monteure, Meister, Kundendiensttechniker und Projektleiter sind schwer zu finden und für Käufer entsprechend wertvoll.
Deshalb prüfen Käufer besonders genau:
- Wie viele Fachkräfte gibt es?
- Wie lange sind die Mitarbeiter im Unternehmen?
- Gibt es Meister oder Projektleiter mit Verantwortung?
- Wie abhängig ist das Unternehmen von einzelnen Schlüsselpersonen?
- Wie hoch ist die Fluktuation?
- Bleiben wichtige Mitarbeiter nach der Übergabe im Unternehmen?
Ein stabiles Team kann den Wert eines SHK-Unternehmens deutlich erhöhen. Wenn dagegen alle technischen Entscheidungen, Kundenabsprachen, Kalkulationen und Einsatzplanungen über den Inhaber laufen, entsteht ein erhebliches Übergaberisiko.
Für Käufer ist nicht nur entscheidend, ob heute genug Mitarbeiter vorhanden sind. Entscheidend ist auch, ob der Betrieb nach dem Verkauf personell weiter funktioniert.
3. Kalkulation und Projektmargen: Käufer wollen nachvollziehbare Zahlen
Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Kalkulation.
In vielen SHK-Betrieben steckt ein großer Teil des Wissens im Kopf des Inhabers. Er weiß, welche Projekte sich lohnen, wie Angebote kalkuliert werden, wo Nachträge möglich sind und welche Kunden zuverlässig zahlen.
Für einen Käufer reicht dieses Bauchgefühl jedoch nicht aus.
Käufer wollen nachvollziehen können:
- Wie werden Angebote kalkuliert?
- Welche Stundensätze werden angesetzt?
- Wie entwickeln sich Materialeinsatz und Einkaufspreise?
- Welche Projektmargen werden erzielt?
- Gibt es Nachkalkulationen?
- Wie profitabel sind einzelne Leistungsbereiche?
Gerade bei projektlastigen SHK-Betrieben können kleine Kalkulationsfehler erhebliche Auswirkungen auf die Marge haben. Saubere Angebotskalkulationen, dokumentierte Nachkalkulationen und transparente Projektmargen erhöhen deshalb die Bewertbarkeit des Unternehmens.
Wenn die Zahlen nicht nachvollziehbar sind, wird der Käufer vorsichtiger. Und diese Vorsicht zeigt sich häufig im Kaufpreis.
4. Kundenstruktur: Breite Bestandskundenbasis statt Abhängigkeit von wenigen Auftraggebern
Auch die Kundenstruktur ist für die Bewertung eines SHK-Unternehmens wichtig.
Ein Betrieb mit vielen wiederkehrenden Privat- und Gewerbekunden wird anders bewertet als ein Unternehmen, das stark von wenigen Bauträgern, Architekten, Generalunternehmern oder Großprojekten abhängt.
Käufer prüfen daher:
- Wie breit ist der Kundenstamm?
- Wie hoch ist der Anteil wiederkehrender Bestandskunden?
- Gibt es Abhängigkeiten von wenigen Großkunden?
- Wie stabil sind die Kundenbeziehungen?
- Sind die Kundenbeziehungen auf das Unternehmen oder auf den Inhaber ausgerichtet?
Eine breite Kundenbasis reduziert das Risiko. Wenn ein einzelner Großkunde wegfällt, sollte der Betrieb nicht sofort in eine wirtschaftlich kritische Lage geraten.
Besonders attraktiv sind Kundenbeziehungen, die nicht nur persönlich über den Inhaber laufen, sondern organisatorisch im Unternehmen verankert sind.
5. Spezialisierungen: Wertsteigerung durch klare Positionierung
Spezialisierungen können bei SHK-Unternehmen ein wichtiger Werttreiber sein.
Dazu zählen zum Beispiel:
- Wärmepumpen
- Badsanierung
- Heizungsmodernisierung
- Gebäudetechnik
- Energieeffizienz
- Wartung und Kundendienst
- größere Serviceverträge
Spezialisierungen sind besonders dann attraktiv, wenn sie nicht nur modisch klingen, sondern tatsächlich zu profitablen und planbaren Umsätzen führen.
Ein SHK-Betrieb, der in einem zukunftsrelevanten Bereich gut positioniert ist, kann für strategische Käufer interessanter sein. Entscheidend bleibt aber, dass diese Leistungen wirtschaftlich nachvollziehbar sind und nicht vollständig vom Wissen einzelner Personen abhängen.
6. Inhaberabhängigkeit: Der kritische Punkt bei vielen SHK-Betrieben
Viele SHK-Unternehmen sind über Jahre stark auf den Inhaber ausgerichtet.
Der Inhaber hält die wichtigsten Kundenkontakte, kalkuliert Angebote, entscheidet technische Fragen, koordiniert Baustellen, löst Probleme und kennt die Historie jedes einzelnen Kunden.
Das ist operativ oft gewachsen und verständlich. Für einen Verkauf ist es aber ein Risiko.
Käufer fragen sich:
- Was passiert, wenn der Inhaber nicht mehr jeden Tag verfügbar ist?
- Wer übernimmt technische Verantwortung?
- Wer hält die Kundenbeziehungen?
- Wer kalkuliert neue Projekte?
- Wer steuert Monteure und Baustellen?
- Gibt es eine zweite Führungsebene?
Je mehr Antworten das Unternehmen selbst liefern kann, desto attraktiver wird es für Käufer. Je stärker alles am Inhaber hängt, desto schwieriger wird der Verkauf. Konkrete Ansatzpunkte dafür liefert unser Artikel Unternehmenswert steigern: 12 Hebel.
7. Was Käufer bei einem SHK-Unternehmen besonders attraktiv finden
Zusammenfassend suchen Käufer vor allem SHK-Unternehmen mit:
- stabilem Fachpersonal
- Meistern, Projektleitern oder einer zweiten Führungsebene
- wiederkehrenden Service- und Wartungsumsätzen
- breiter Kundenstruktur
- sauberer Angebots- und Nachkalkulation
- nachvollziehbaren Projektmargen
- geringer Abhängigkeit vom Inhaber
- klarer Spezialisierung
- belastbarer Auftragslage
Je besser diese Punkte erfüllt sind, desto attraktiver wird der Betrieb für potenzielle Käufer.
Fazit: Ein guter Verkauf wird vorbereitet
Wer sein SHK-Unternehmen verkaufen möchte, sollte den Verkauf nicht erst dann vorbereiten, wenn der Ausstieg unmittelbar bevorsteht.
Die wichtigsten Werthebel liegen häufig in den Jahren davor.
Wiederkehrende Serviceumsätze sollten ausgebaut werden. Kalkulationen sollten sauber dokumentiert sein. Verantwortung sollte auf mehrere Schultern verteilt werden. Kundenbeziehungen sollten breiter im Unternehmen verankert werden. Und die Abhängigkeit vom Inhaber sollte Schritt für Schritt reduziert werden.
Denn Käufer zahlen nicht nur für den heutigen Gewinn.
Sie zahlen für ein stabiles Team, belastbare Kundenbeziehungen, nachvollziehbare Kalkulationen und die Wahrscheinlichkeit, dass der Betrieb nach der Übergabe weiter funktioniert.
Wenn Sie erste Überlegungen haben, Ihr SHK-Unternehmen zu verkaufen, unterstützen wir Sie gerne dabei, den aktuellen Unternehmenswert einzuschätzen und gezielt die richtigen Werthebel vorzubereiten. Mehr zu unserem Fokus auf Handwerksbetriebe finden Sie auf unserer Branchenseite.
