Viele Inhaber fragen sich, ob sie ihr Unternehmen ohne Makler oder Berater verkaufen können. Die Antwort lautet ja, und in manchen Situationen ist es der passende Weg. Wer sein Unternehmen selbst verkauft, übernimmt allerdings alle Aufgaben, die sonst ein Berater erledigt, von den Unterlagen über die Käufersuche bis zur Verhandlung.
Vorweg: Wir sind selbst M&A-Berater. Weil sich eine Begleitung nicht für jedes Unternehmen rechnet, bieten wir auch einen kostenlosen Kurs für den Selbstverkauf an. Dieser Beitrag zeigt, für wen der Verkauf ohne Makler passt, was Sie vorbereiten sollten und an welchen Stellen Sie trotzdem Unterstützung brauchen.
1. Für wen sich ein Verkauf ohne Makler eignet
Ob Sie Ihr Unternehmen ohne Makler verkaufen sollten, hängt weniger von der Branche ab als von Ihrer Ausgangslage. Gut funktioniert der Selbstverkauf vor allem in diesen Fällen:
- Der Käufer steht schon fest: Sie sind seit Jahren mit einem Interessenten in Kontakt, etwa einem Wettbewerber, einem Geschäftspartner oder einem Mitarbeiter, und ein anderer Käufer oder Nachfolger kam für Sie nie infrage. Dann geht es vor allem darum, den Verkauf geordnet anzustoßen.
- Das Unternehmen ist kleiner: Liegt der Unternehmenswert unter etwa einer Million Euro, rechnet sich ein M&A-Berater unter Umständen nicht. Ein Grund sind die üblichen Mindesthonorare, die der Beitrag M&A-Berater Kosten: Provision, Honorar und Retainer erklärt.
- Sie sind gut organisiert: Ihre Zahlen sind aufbereitet, Verträge und Unterlagen liegen geordnet vor, und Sie arbeiten gern strukturiert.
Die Grenze von einer Million Euro ist eine grobe Orientierung, am Ende kommt es auf den Einzelfall an. Ab welcher Unternehmensgröße sich ein M&A-Berater lohnt, hängt zum Beispiel auch davon ab, wie komplex Ihr Verkauf ist.
Unabhängig davon brauchen Sie vor allem Zeit. Ein Verkauf in Eigenregie kann zeitintensiv werden, weil Sie Unterlagen erstellen, Käufer recherchieren, Gespräche führen und Fragen beantworten. Gleichzeitig muss das Tagesgeschäft weiterlaufen, und gerade in dieser Phase darf es nicht einbrechen. Käufer achten genau darauf, wie sich Umsatz und Ergebnis während der Gespräche entwickeln, und ein plötzlicher Rückgang kostet Vertrauen. Planen Sie die Zeit für den Verkauf deshalb realistisch ein, bevor Sie beginnen.
2. Gut vorbereitet an den Markt gehen
Jeder Verkauf hat seine eigenen Schwierigkeiten, und welche bei Ihnen auftreten, lässt sich vorher kaum sagen. Eines gilt aber für alle: Sie sollten vorbereitet sein, bevor Sie den ersten Käufer ansprechen. Überlegen Sie sich, welche Unterlagen ein Käufer sehen möchte, und bereiten Sie die Daten so auf, dass er sie ohne viele Rückfragen versteht.
Zur Grundausstattung gehören in der Regel diese Unterlagen:
- Jahresabschlüsse: Ein Käufer erwartet die Abschlüsse der letzten drei Jahre und eine aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung.
- Bereinigtes Ergebnis: Es zeigt den Gewinn, nachdem Sie ihn um den Inhaberlohn und um Einmaleffekte bereinigt haben.
- Kunden und Verträge: Eine Übersicht zeigt, wie sich der Umsatz auf Ihre Kunden verteilt und welche Verträge bestehen, etwa Mietvertrag, Rahmenverträge oder Leasing.
- Mitarbeiter: Eine Liste mit Funktionen, Betriebszugehörigkeit und Gehältern genügt zunächst. Namen braucht der Käufer erst später.
- Rechtliche und steuerliche Unterlagen: Dazu gehören etwa der Gesellschaftsvertrag, ein aktueller Handelsregisterauszug sowie die Steuererklärungen und Steuerbescheide der letzten Jahre.
Aus diesen Daten entstehen zwei Dokumente. Ein kurzes Profil stellt Ihr Unternehmen mit den wichtigsten Eckdaten vor. Ein ausführliches Exposé erhalten nur ernsthafte Interessenten, nachdem sie eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterschrieben haben. Welche Unterlagen ein Käufer später in seiner Prüfung anfordert, beschreibt der Beitrag zum Datenraum.
3. Käufer finden: möglichst viele Kanäle nutzen
Je mehr passende Käufer von Ihrem Angebot erfahren, desto größer ist Ihre Auswahl. Wir empfehlen deshalb, möglichst viele Kanäle parallel zu nutzen, damit Ihr Angebot eine große Reichweite bekommt:
- Wettbewerber ansprechen: Wettbewerber aus Ihrer Region oder Branche kennen den Markt und können Ihr Unternehmen schnell einschätzen. Passende Kandidaten finden Sie über eine gezielte Recherche im Internet, etwa über Firmenwebseiten, Branchenverzeichnisse und Verbände.
- Netzwerk aufbauen: Kontakte zu möglichen Käufern entstehen am besten langfristig und frühzeitig, lange bevor der Verkauf ansteht. Dazu zählen Geschäftspartner, Lieferanten und Branchentreffen. Auch LinkedIn kann sich beispielsweise eignen, um gezielt Kontakte in Ihrer Branche aufzubauen.
- Unternehmensbörsen: Über Plattformen wie nexxt-change erreichen Sie Käufer, die Sie selbst nicht kennen. Ihr Inserat können Sie dort selbst anonym einstellen: Es erscheint unter einer Chiffrenummer, und Anfragen laufen über einen Regionalpartner wie die IHK oder die Handwerkskammer.
- Kammern und Verbände: IHK, Handwerkskammer und Branchenverbände beraten zur Nachfolge und stellen Kontakte zu Übernahmeinteressenten her.
Welcher Kanal am Ende zum Käufer führt, lässt sich vorher selten sagen. Deshalb lohnt es sich, keinen von vornherein auszuschließen. Legen Sie vor der ersten Kontaktaufnahme eine Liste möglicher Käufer an, damit Sie den Überblick behalten, wen Sie wann angesprochen haben. Mehr zu den einzelnen Wegen lesen Sie im Beitrag Käufer finden.
4. Diskretion: Wo Sie eine dritte Partei brauchen
An einer Stelle stößt der Selbstverkauf an eine Grenze, und zwar bei der anonymen Ansprache. Wenn Sie Käufer selbst anschreiben oder anrufen, wissen diese sofort, um welches Unternehmen es geht. Anonym bleibt die direkte Ansprache nur, wenn eine dritte Partei sie übernimmt, etwa ein M&A-Berater, der Ihr Unternehmen zunächst ohne Namen vorstellt. Bei einem Inserat in einer Unternehmensbörse sorgt die Chiffre für diesen Schutz.
Wie wichtig Anonymität für Sie ist, hängt von Ihrer Situation ab. Kennen Sie den Käufer seit Jahren, spielt sie kaum eine Rolle. Sprechen Sie dagegen Wettbewerber an, sollten Sie genau überlegen, was Sie preisgeben. Eine Vertraulichkeitsvereinbarung sollten Sie in jedem Fall abschließen, bevor Sie Zahlen und Details herausgeben, auch mit Interessenten, die Sie seit Langem kennen. Und entscheiden Sie selbst, wann Ihr Team und Ihre Kunden vom Verkauf erfahren. Worauf es dabei ankommt, beschreibt der Beitrag zur Diskretion beim Unternehmensverkauf.
5. Angebote verhandeln: mehrere Gespräche offenhalten
Ein häufiger Fehler zeigt sich, sobald das erste Angebot auf dem Tisch liegt: Viele Inhaber brechen dann die Gespräche mit allen anderen Interessenten ab. Scheitert dieser eine Verkauf später, etwa in der Prüfung durch den Käufer oder bei seiner Finanzierung, beginnen Sie wieder bei null. Das kann bei jedem Verkauf passieren, auch wenn die Gespräche zunächst gut laufen, und wir erleben es in der Praxis immer wieder.
Halten Sie den Kontakt zu weiteren Interessenten deshalb so lange wie möglich aufrecht. Verlaufen die Verhandlungen mit einem Käufer vielversprechend, können Sie mit ihm auch exklusiv weiterverhandeln. Begrenzen Sie diese Exklusivität aber zeitlich. Ohne Frist geraten Sie in eine schwache Position, weil Sie dann auf eine einzige Partei angewiesen sind und die übrigen Interessenten in der Zwischenzeit abspringen können.
Vergleichen Sie die Angebote außerdem über den Kaufpreis hinaus. Zahlungszeitpunkte, Ihre Rolle in der Übergangszeit und die Garantien im Vertrag bestimmen mit, was am Ende tatsächlich bei Ihnen ankommt.
6. Wen Sie trotzdem einbinden sollten
Auch wenn Sie ohne Makler verkaufen, lohnt es sich, für einzelne Fragen Fachleute einzubinden:
- Steuerberater: Er ist bei fast jedem Verkauf sinnvoll, weil die Gestaltung des Verkaufs bestimmt, wie viel vom Kaufpreis nach Steuern bei Ihnen ankommt. Oft kennt er Ihre Zahlen am besten und kann bei der Aufbereitung der Unterlagen helfen.
- Rechtsanwalt: Bei komplexeren Verträgen kann ein Anwalt sinnvoll sein, etwa wenn Garantien, Haftung oder eine gestaffelte Zahlung des Kaufpreises geregelt werden.
- M&A-Berater für einzelne Aufgaben: Einen Berater können Sie auch nur für einzelne Schritte hinzuziehen, etwa für die anonyme Käuferansprache, die Bewertung oder eine zweite Meinung zu einem Angebot. Den übrigen Verkauf führen Sie dann weiter selbst.
Wie hoch diese Kosten ausfallen, hängt vom Umfang ab. Sprechen Sie das früh an, damit Sie es in Ihrer Planung berücksichtigen können.
7. Fazit: Selbst verkaufen mit einem klaren Plan
Ein Unternehmen ohne Makler zu verkaufen, ist ein realistischer Weg, wenn der Käufer schon feststeht, das Unternehmen kleiner ist oder Sie gut organisiert sind und genügend Zeit mitbringen. Entscheidend sind eine gründliche Vorbereitung, eine breite Käufersuche über viele Kanäle und die Disziplin, beim ersten Angebot nicht alle anderen Gespräche abzubrechen.
Damit Sie dabei nicht bei null anfangen, haben wir einen kostenlosen Kurs entwickelt. OCCUNova DIY führt Sie mit Anleitungen, Checklisten und Vorlagen durch jeden Schritt, von der Erstellung der Verkaufsunterlagen über die Käuferliste bis zum Angebotsvergleich. Falls Sie sich unterwegs mehr Unterstützung wünschen, gibt es außerdem Pakete mit persönlichem Sparring und einzelne Leistungen, die wir für Sie übernehmen.
