Entsorgungsunternehmen verkaufen: Was ist Ihr Betrieb wert?

Zwei Entsorgungsbetriebe mit dem gleichen Umsatz und dem gleichen Fuhrpark können beim Verkauf sehr unterschiedliche Preise erzielen. Der Unterschied liegt selten in der Zahl der Fahrzeuge. Er liegt darin, wie dicht die Touren gefahren werden, wie lange die Verträge noch laufen, wem die Genehmigungen gehören und was mit dem Betriebsgrundstück passiert. Dieser Artikel geht die Punkte durch, auf die ein Käufer dabei schaut.

Im Mittelstand wird über Multiplikatoren gerechnet: bereinigtes EBITDA — der Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen — multipliziert mit einem Branchenfaktor. Für die Entsorgungswirtschaft weisen die DUB-KMU-Multiples keine eigene Größenklasse aus, weshalb hier die branchenübergreifenden Orientierungswerte gelten.

Diese Branche hat allerdings eine Besonderheit, die viele andere nicht haben: Unter dem Ertragswert liegt ein ungewöhnlich hoher Sockel an Sachwerten. Fahrzeuge, Container, Anlagentechnik und Grundstücke ergeben zusammen einen Substanzwert, der die Preisuntergrenze mitbestimmt.

Wie die Bewertung grundsätzlich funktioniert, erklären wir in Unternehmensbewertung verstehen. Eine erste Einschätzung für Ihren Betrieb liefert der kostenlose Unternehmenswertrechner.

Zum Markt: Die Branche ist stark zersplittert und wird gerade zusammengekauft. Nach Angaben des BDE gibt es rund 11.000 Betriebe; ihnen stehen wenige große Käufer gegenüber. Das ist für Verkäufer eine gute Ausgangslage.

Entsorgung ist kein einheitliches Geschäftsmodell. Unter dem Wort stecken vier Betriebsarten, die sich in ihren Werttreibern deutlich unterscheiden — und deshalb auch unterschiedlich bewertet werden.

Die meisten Betriebe sind Mischformen, typischerweise Sammlung plus eine kleine Verwertung. Für die Bewertung ist entscheidend, welcher Teil das Ergebnis trägt. Ein Käufer rechnet die Bereiche getrennt und setzt unterschiedliche Faktoren an. Wer seinen Betrieb selbst so aufteilt, bevor der erste Interessent fragt, führt das Gespräch von Anfang an auf sicherem Boden.

Im Sammelgeschäft entsteht der Gewinn zwischen den Aufträgen, weniger am einzelnen Auftrag selbst. Jede Minute Fahrzeit ohne Leerung kostet Lohn, Diesel und Verschleiß, ohne einen Cent Umsatz zu erzeugen. Zwei Betriebe mit identischer Tonnage können sich in der Marge deshalb um mehrere Prozentpunkte unterscheiden, nur weil der eine seine Kunden in einem engen Radius hat und der andere quer durch den Landkreis fährt.

Im angelsächsischen Markt, wo die Konsolidierung der Branche zwei Jahrzehnte weiter ist, hat dieser Zusammenhang einen festen Namen: Routendichte. Käufer messen sie dort in Leerungen je Stunde, Stopps je Tourentag und Umsatz je Fahrzeugtag — und sie zahlen dafür. Deutsche Verkaufsunterlagen führen diese Zahlen selten. Das ist eine verschenkte Gelegenheit, denn genau hier liegt das Argument für einen höheren Preis.

Was Sie vorbereiten sollten: eine Auswertung je Tour mit Anzahl der Stopps, gefahrenen Kilometern, Leerungen und Umsatz je Tourentag, über mindestens zwölf Monate. Diese Aufstellung zeigt einem Käufer in einer Tabelle, was er sonst mühsam aus Ihrer Buchhaltung schätzen müsste.

Der Zusatznutzen für den Käufer kommt obendrauf. Ein Wettbewerber, der bereits in Ihrer Region fährt, kann Ihre Kunden in bestehende Touren einhängen. Seine Grenzkosten je zusätzlichem Kunden liegen deutlich unter Ihren. Deshalb zahlen regionale Strategen für denselben Betrieb regelmäßig mehr als ein Investor ohne eigenes Netz. Wer seine Kundenstandorte auf einer Karte darstellt, macht diesen Effekt sichtbar.

Ein Entsorgungsbetrieb ohne Verträge ist eine Sammlung gebrauchter Lastwagen. Der Unterschied zwischen Fuhrpark und Unternehmen liegt in dem, was vertraglich gebunden ist — und wie lange noch.

Bei gewerblichen Kunden schaut ein Käufer auf vier Dinge: Restlaufzeit, automatische Verlängerung, Preisanpassungsklausel und Kündigungsfristen. Ein Bestand aus Verträgen mit drei bis fünf Jahren Laufzeit, stillschweigender Verlängerung und einer Klausel, die gestiegene Diesel- und Personalkosten weitergibt, ist ein anderes Wirtschaftsgut als derselbe Umsatz auf Zuruf. Warum wiederkehrende Erträge den Faktor selbst bewegen, haben wir gesondert beschrieben.

Kommunale Aufträge sind der heikelste Teil der Bewertung. Sie wirken auf den ersten Blick wie der stabilste Umsatz im Haus: großes Volumen, verlässlicher Zahler, planbare Touren. Tatsächlich sind sie befristet. Läuft der Vertrag in zwei Jahren aus, kauft ein Käufer keinen gesicherten Umsatz, sondern das Recht, sich erneut zu bewerben — in einem Verfahren, das überwiegend über den Preis entschieden wird und in dem auch die großen Wettbewerber bieten.

Dazu kommt eine Entwicklung, die viele Inhaber unterschätzen: Immer mehr öffentlich-rechtliche Entsorgungsträger holen Leistungen bei Vertragsende in eigene Regie zurück. Als Gründe nennen sie Gebührenstabilität, Entscheidungshoheit und tarifgebundene Beschäftigung. Für einen Betrieb, dessen Ergebnis überwiegend an einem kommunalen Vertrag hängt, ist das ein echtes Risiko — und ein Käufer preist es ein.

Praktisch heißt das: Legen Sie die Vertragsläufe offen, bevor Sie in Gespräche gehen, und ordnen Sie den Umsatz danach. Ein Betrieb mit 40 Prozent Kommunalanteil und einer Ausschreibung im übernächsten Jahr ist verkäuflich — aber der Preis wird anders verhandelt als bei einem Betrieb mit breitem Gewerbekundenstamm. Wie stark eine hohe Abhängigkeit von wenigen Kunden auf den Wert schlägt, zeigt unser Artikel zur Kundenkonzentration.

Achten Sie zusätzlich auf Change-of-Control-Klauseln. Sie geben dem Vertragspartner das Recht, bei einem Eigentümerwechsel zu kündigen, und finden sich in kommunalen wie in großen gewerblichen Verträgen. Was dahintersteckt, erklärt der Artikel zur Change-of-Control-Klausel.

In kaum einer anderen Branche entscheidet das Genehmigungsrecht so stark darüber, wie ein Verkauf überhaupt abgewickelt wird. Ein Entsorgungsbetrieb trägt je nach Tätigkeit eine Reihe von Erlaubnissen und Nachweisen: die Zertifizierung als Entsorgungsfachbetrieb nach dem Kreislaufwirtschaftsgesetz, Anzeigen und Erlaubnisse für das Sammeln und Befördern, bei eigener Anlage eine immissionsschutzrechtliche Genehmigung, dazu Nachweise für gefährliche Abfälle und die Gefahrgutbeförderung.

Der entscheidende Punkt: Diese Papiere hängen am Betrieb, nicht am Geschäft. Verkaufen Sie die Anteile Ihrer Gesellschaft, bleibt der Rechtsträger bestehen und die Genehmigungen laufen weiter. Verkaufen Sie einzelne Vermögensgegenstände an eine andere Gesellschaft, muss für jede Erlaubnis einzeln geprüft werden, ob und wie sie übergeht. Das ist der Grund, warum in dieser Branche der Anteilsverkauf die Regel ist, während anderswo oft der Kauf einzelner Vermögenswerte bevorzugt wird. Die beiden Wege und ihre Folgen vergleicht der Artikel Asset Deal oder Share Deal.

Für die Vorbereitung bedeutet das: Sammeln Sie frühzeitig alle Zertifikate, Genehmigungsbescheide und Überwachungsverträge mit ihren Laufzeiten und Auflagen. Ein abgelaufenes oder unvollständiges Papier hält eine Prüfung mehrere Wochen auf. Was sonst noch in die Unterlagen gehört, steht in unserer Checkliste.

Fast jeder Entsorgungsbetrieb sitzt auf einem eigenen Hof: Waage, Halle, Umschlagfläche, Werkstatt, Containerlager. Dieses Grundstück ist zugleich der größte Einzelposten des Substanzwerts und der häufigste Grund, warum ein Verkauf sich verzögert.

Erstens will ein Käufer die Immobilie häufig gar nicht mitkaufen. Sie bindet Kapital, das er lieber in Fahrzeuge und Wachstum steckt. In vielen Transaktionen bleibt das Grundstück deshalb beim Verkäufer und wird langfristig vermietet. Das ist ein gangbarer Weg, muss aber frühzeitig durchgerechnet werden, weil Miethöhe und Laufzeit direkt auf das übernommene Ergebnis wirken. Die Zusammenhänge dazu stehen im Artikel zur Betriebsimmobilie.

Zweitens ist der Boden ein Thema. Auf Flächen, auf denen über Jahrzehnte Abfälle umgeschlagen, Fahrzeuge betankt und Werkstattarbeiten durchgeführt wurden, rechnet jeder Käufer mit Altlasten. Ohne belastbare Untersuchung wird er entweder einen Sicherheitsabschlag ansetzen, einen Teil des Kaufpreises einbehalten oder weitreichende Garantien verlangen. Ein eigenes Bodengutachten vor dem Verkauf ist eine der wenigen Maßnahmen, die sich in dieser Branche fast immer rechnen: Es kostet einen überschaubaren Betrag und nimmt dem Käufer das Argument aus der Hand.

Was mit dem eingesammelten Material passiert, entscheidet über einen großen Teil des Ergebnisses. Ein Betrieb, der eigene Umschlag- oder Sortierkapazität hat, behält eine Wertschöpfungsstufe im Haus, die andere abgeben müssen. Im amerikanischen Markt ist dieser Zusammenhang so gut dokumentiert, dass er die Bewertungsfaktoren spürbar verschiebt: Betriebe mit eigenem Zugang zur Verwertung erzielen dort deutlich höhere Vielfache als reine Sammler.

Umgekehrt ist die Abhängigkeit von einer einzigen fremden Anlage ein Warnzeichen. Wenn der nächste Verwerter dreißig Kilometer entfernt liegt und die Preise diktiert, sinkt die Marge mit jeder Preisrunde. Ein Käufer prüft deshalb, zu welchen Konditionen und mit welchen Laufzeiten Ihre Entsorgungswege vereinbart sind.

Wer Sekundärrohstoffe vermarktet, sollte außerdem darauf vorbereitet sein, dass ein Käufer das Ergebnis glättet. Schrott-, Altpapier- und Kunststoffpreise schwanken erheblich. Ein Spitzenjahr geht selten als Normalfall durch; üblich ist eine Mittelung über mehrere Jahre. Welche Korrekturen dabei üblich sind, zeigt der Artikel zum bereinigten EBITDA.

Der Käufermarkt ist in dieser Branche ungewöhnlich gut besetzt, und das aus einem strukturellen Grund: Wenige große Gruppen stehen rund 11.000 überwiegend regionalen Betrieben gegenüber.

Welcher dieser Käufer am besten passt, ist keine reine Preisfrage. Die Unterschiede in Ablauf, Mitarbeiterzusagen und Bindungsdauer beschreibt der Artikel Der richtige Käufer oder der höchste Preis.

Die Punkte auf der linken Seite haben eines gemeinsam: Sie beschreiben ein Geschäft, das auch dann weiterläuft, wenn Sie nicht mehr da sind. Genau darauf zahlt ein Käufer einen höheren Faktor. Welche Hebel dabei am stärksten wirken, fasst unsere Übersicht zu den zwölf Werthebeln zusammen.

Fahrzeuge und Container kann jeder Käufer nachkaufen. Was er nicht nachkaufen kann, sind dichte Touren in einer Region, Verträge mit Restlaufzeit und Preisanpassung, saubere Genehmigungen und ein Betriebsgrundstück ohne offene Fragen. Diese vier Dinge entscheiden, ob Ihr Betrieb am unteren oder am oberen Ende der Spanne bewertet wird.

Der Markt ist für Verkäufer derzeit freundlich: Vier große Gruppen, mehrere Beteiligungsplattformen und die regionalen Nachbarn suchen gleichzeitig nach Übernahmen. Wer die eigenen Zahlen so aufbereitet, dass ein Käufer sie nachvollziehen kann, verhandelt in dieser Lage aus einer guten Position heraus.

Wenn Sie wissen möchten, wo Ihr Betrieb heute steht, ist die Standortbestimmung der geeignete erste Schritt. Sie ordnet die Punkte aus diesem Artikel für Ihren Fall ein — ohne dass Sie sich damit auf einen Verkauf festlegen.